撰文 / 楊俏

(資料圖)

編輯 / 楊潔

愛情誠可貴，黃金價也高。買黃金“上頭”的年輕人們，又推動了一家素有“山寨”爭議的珠寶企業沖擊上市。周六福和周大福之間，到底有什么關系？

即將步入婚姻殿堂的90后王夢，在各種珠寶品牌間猶豫了一段時間后，還是決心買下了一套總價3萬元的金飾，作為自己的新婚兼節日禮物。

愛情誠可貴，黃金價也高。迎接七夕的年輕人們，不買鮮花，囤起了黃金。這個號稱“中國情人節”的傳統節日里，金店里涌入了不少年輕情侶和小夫妻們，看金價、比成色，挑工藝，再掂掂重量，一套動作下來，嫻熟程度不遜于當初的“中國大媽”。

北京的一家商場內，諸多品牌的黃金首飾店門口，也都擺放了醒目的折扣立牌。周大福一家門店的銷售員告訴《財經天下》周刊，黃金飾品的節日優惠價是10克以下每克減10元錢、10克以上每克減40元。8月2日當天，周六福的黃金價格是395元/克，平常金價為485元/克。周生生則在金價的基礎上打出了一克減100元的優惠力度；而六桂福珠寶的福利則隱藏在了工費上，如若是古法黃金工費77折，普通黃金工費88折。

曾經對“大金鏈子”嗤之以鼻的年輕人們，如今也開始紛紛“真香”。不僅買高了市場上的金價，也讓周大福、周生生等黃金品牌們的股價跟著水漲船高。現在，已經擁有了近4000家門店、年營收超過27億元的“山寨”珠寶品牌周六福，也再次動起了上市的心思。

珠寶品牌都姓了周

沒有人能拒絕黃金的誘惑。

在2013年，國際金價曾出現罕見暴跌。在那時，“中國大媽”們橫空出世，迅速入市抄底金價。當年全國黃金消費量達到了1176.4噸的高位，同比增長高達41.36%，是近十年中最高的消費量，也讓全球都認識了這樣一個特殊的消費群體。

2016年之后，黃金價格逐漸穩定，但國內消費者們對黃金首飾的個性化需求卻不斷增強，曾經嫌棄黃金制品“俗氣”的90后們態度也發生了180度的轉變，接棒“中國大媽”，成為了黃金消費的主力。《2021中國黃金珠寶消費調查白皮書》顯示，在金店消費群體中，25-35歲的顧客占比75.59%。

年輕一代們對珠寶飾品的消費觀念正在發生改變。在他們看來，水晶保值和收藏價值不夠，鉆石也不過是一場“營銷騙局”；曾經風靡一時的施華洛世奇和潘多拉等品牌，也失去了光環。而黃金，卻因兼顧保值、高端上檔次的特點，被越來越熱衷于“搞錢”和投資的年輕人們看好。

在年輕人們“買金熱”的帶動下，珠寶品牌周大福在經歷了2020年的業績低谷后，股價觸底反彈，從5港元一路上漲到如今的16港元，市值超過1600億港元。在德勤咨詢發布的《2021年奢侈品全球權力報告》中，周大福以約合458.62億元的總銷售額，成為全球第十大奢侈品公司，也是唯一上榜的中國公司。

同樣“姓周”的周六福，也按捺不住卷土重來，第三次發起了對資本市場的沖擊。

（圖/《財經天下》周刊攝）

中國珠寶行業，離不開姓周的。

周大福在1929年由廣東順德人周至元創辦，后來由其女婿鄭裕彤接手。周大福在業內率先推出999.9黃金首飾，以及實行珠寶首飾“一口價”，于2011年在港股上市，成為業內當之無愧的龍頭。周生生的創始人也姓周，早在1973年就成為第一家在香港上市的珠寶公司，比周大福上市還提前了38年。周大生則在1999年，由福建人周宗文開出了第一家專柜。但認真說起來，它們之間，只有周大福和周生生的創始人同是順德老鄉的這一點聯系。

可在業界看來，這卻是個有意思的巧合——似乎作為珠寶商，只要“姓周”，就一定能夠開啟財富密碼。

周六福的創始人是在廣東潮汕出生的李偉柱、李偉蓬兄弟，目前兩人合計持有周六福94.09%的股份，是公司的實控人。2004年，李偉柱在深圳水貝成立了周六福品牌。

深圳羅湖區的水貝村，是承載了無數人“黃金夢想”的地方。這里有國內最大的珠寶代工和批發市場，被稱為“珠寶界的華強北”。各大品牌推出的任何新款式的飾品，在水貝總能迅速找到一款相似的產品；這里賣出去的黃金、鉑金、鉆石飾品，占據了全國珠寶市場的大半江山。包括周大福、周生生等知名品牌，也會從這里進貨。同時，在水貝，也有一大批冠上了“周”姓的珠寶企業，它們的名字也圍繞著“福”“生”“發”展開，試圖和周大福們攀上親戚，從“周大發”到“周百福”“周金生”等，不一而足。

周六福就是在水貝起家的周姓品牌們中的一家，只不過，比起其他品牌來，周六福的名字取得更加“煞費苦心”。它不僅和“周大福”相近，還蹭了另外一家品牌“六福珠寶”的熱度。在最初的推廣中，周六福也以“香港知名品牌”自稱，在選址上，也與水貝珠寶首飾集中區進行了區隔，讓不少消費者產生了它的確是新打入市場的“高端品牌”的錯覺。

實際上，周六福確實曾在香港開過店，但那是2016年底的事情。周六福成立了香港周六福珠寶國際集團有限公司（下稱“香港周六福”），由李偉柱100%持股。當年開店時，還將門店直接開在了當地周大福店的對面。

在港門店開業時，周六福還曾邀請了明星劉嘉玲來為其站臺。但尷尬的是，據媒體報道，劉嘉玲說，自己剛開始也以為邀請她的是周大福或者六福珠寶，后來才知道原來是周六福，“其實叫什么名不要緊，最重要的是生意興隆”。

這件事后來也成為市場調侃周六福的一個“梗”，以致于周六福一直被質疑是復制的“李鬼”品牌。在公司最新招股書中顯示，香港周六福早于2017年就停止了運營，不過至今還未辦理注銷手續。李偉柱也曾表示，“該公司未來也不會從事任何業務。”

針對市場存在的爭議，周六福方面對《財經天下》周刊表示，市場對周六福品牌存在各種看法，會理性看待并尊重大家的意見，這些都是激勵周六福做好品牌宣傳、差異化競爭的動力所在。

但盡管帶有“山寨”的標簽，周六福還是熱熱鬧鬧地做大了市場，并一直發展到現今的近4000家門店。

（圖/《財經天下》周刊攝）

薅加盟商羊毛，年凈利潤4億

根據公司最新遞交的招股書顯示，近三年內周六福的營業收入分別為21.82億元、20.01億元和27.08億元，凈利潤分別為4.03億元、3.86億元和4.29億元。比起周大福2022財年989.38億港元的營收來說，在規模上周六福與其還相距甚遠。

但是，周六福近三年的主營業務毛利率分別為36.27%、37.62%、34.92%，高于同行業可比公司25%左右的均值。相比之下，周大福2022財年的毛利率為23.4%；周大生在2021年的整體毛利率為20.17％。

一般來說，由于黃金具有金融屬性，價格透明，黃金飾品的毛利率也低于鉆石等鑲嵌產品，且2021年起黃金的定價結構改變，由“一口價”改為按克計價，導致素金首飾毛利率近年來有所下降。而周六福的高盈利水平，則與其以加盟為主的運營模式息息相關。

截至2021年底，周六福擁有3764家門店，其中只有70家是自營門店。近三年內，周六福在加盟模式下獲得的收入分別為17.9億元、13.36億元和15.56億元，整體占比雖在逐年下降，但在總營收中的占比仍一直保持在60%以上，是周六福最重要的收入來源。

和其他品牌相比，周六福將加盟模式做到了業內頂端，加盟門店占比達到98%以上。在發展早期，李氏兄弟為了迅速把品牌做大，曾向加盟商承諾，他們的店鋪如有虧損，費用直接由公司買單。另外，周六福的加盟費用也十分低廉，僅在首次加盟時一次性收取2萬元的費用。這推動了周六福門店數量飛增，迅速搶占了市場份額。

（圖/《財經天下》周刊攝）

與此同時，周六福每年從加盟商身上獲取的服務費（包含特許經營費和品牌使用費）也是一項暴利。

根據目前招股書披露的加盟政策，對于不同產品的采購，加盟商需要向周六福繳納不同標準的品牌使用費。針對素金產品，加盟商新店開店需要上繳5.5萬-8萬元的費用，此后每年收取4萬-6萬元的服務費；針對鉆石產品，加盟商新店需要繳納10萬-24萬元品牌使用費，此后每年上繳6萬-16萬元；特許經營店鋪中，新店加盟需要繳納3萬元費用，此后每年上繳1萬-3萬元。

也就是說，每新增一家加盟店，周六福都能從加盟商身上一次性收取近20萬元的服務費，此后的每一年還能拿到最低11萬元的續約費。

根據招股書，周六福每年都可從加盟商身上收取2億元左右的品牌使用費，到了2021年，品牌使用費更是翻倍達到了近4億元。而品牌使用費的毛利率超高，近三年來，該費用的毛利率分別達到了100%、99.13%和99.85%。服務費在周六福營收中的比重也逐年上漲，從2019年的14.18%增長至2021年的17.58%。

依靠從加盟商身上“薅羊毛”模式，周六福大大提高了公司的整體毛利率。但是，這也為其上市之路埋下了“隱憂”。

在此之前，周六福已經多次沖刺上市。2019年5月，周六福首次申請IPO，但因保薦機構的相關違規行為被證監會中止IPO審查。2020年它再次遞交材料，但上會被否。證監會發審委當時就曾質疑，其對加盟模式依賴程度過高。

起家于水貝珠寶加工業的周六福，也不可避免地帶有“重營銷、輕研發”的問題。報告期內，周六福的銷售費用連年增長，從2019年的2.58億元增至2021年的3.26億元。但在產品的生產和設計上，周六福要么直接從供應商處購買成品，要么委托外部供應商加工制成，其研發費用占總營收的比重常年不足0.3%。到目前，周六福的研發設計人員有43人，在公司1600人的員工規模中，占比只有2.68%。

為此，周六福常常陷入商標以及著作權糾紛中。因旗下加盟店銷售侵犯其商標權的商品、藝人圖片等問題，從香奈兒、卡地亞等國際品牌，到《喜羊羊與灰太狼》等IP，甚至藝人葛優，都曾將周六福送上被告席。

周六福方面對《財經天下》周刊表示，其兩次申報招股書披露的知識產權糾紛合計5起，涉事加盟店26家。天眼查顯示，截至目前，周六福還與多家貿易公司以及珠寶企業存在著商標權的糾紛，僅今年7月就有9件關于商標權的糾紛。

珠寶品牌決戰下沉市場？

在珠寶行業中，周六福采用加盟模式并不稀奇。珠寶黃金店們，越來越喜歡開加盟店了。

加盟模式能夠使得公司在發展前期以較低成本和更為靈活的方式迅速占領市場，事實上，近年來國內頭部珠寶廠商們都在依靠這種模式快速拓店。像老鳳祥、周大生這類傳統珠寶品牌，其加盟門店數量占比目前也達到90%左右，經銷、加盟模式為其帶來的營收占比也達70%以上。

以加盟模方式快速進入下沉市場，正成為珠寶品牌們的新戰爭。

國內的珠寶市場一度處于極其分散的狀態中。中信建投證券研究所數據稱，2015年以來，中國內地珠寶行業的CR10（行業前十名所占市場份額）才逐年增加，2019年CR10為22.7%，2020年為25.5%。但珠寶行業的集中度仍有進一步提升空間。

從上世紀90年底開始，海外奢侈品牌陸續進入國內，逐步占據了高端消費市場；而低端市場的珠寶品牌多處于數量多、規模小、分散且價格低廉的狀態。當高端市場被占領之后，最激烈的博弈就在中低端市場中產生。通過快速擴張建立全國范圍的銷售渠道，從而獲得銷售主動權，為品牌帶來更多的溢價，成為了更多珠寶品牌商們的選擇。

“黃金對于中國各個城市的消費市場，其實都存在著普遍需求，珠寶品牌商們對于這種需求的發掘也是一個正常的營銷現象。”職業投資人程宇說。

在2014年之后，由于黃金投資需求被搶金潮透支，加之一線城市的黃金消費市場逐漸趨于飽和，黃金珠寶行業一度趨于下行。但近年來新興起的黃金購買熱潮，為黃金珠寶品牌們提供了新的機會。

在社交媒體上，不少年輕的“打工人”表示，比起買基金和股票來，還不如囤黃金，把買金當做“存錢”。在小紅書、微博等社交平臺上和抖音的直播間中，眾多“小鎮青年”們也不斷被普及新的認知：求婚時，鉆石是“智商稅”，黃金才是保值的。

過去的“大金鏈子”和金戒指、金手鐲等，曾經因為設計陳舊而被年輕人們認為“俗”。近年來，各大黃金品牌為了俘獲90后乃至00后們，也不斷變換玩法，推出以國潮、文化IP等更具時尚感的文化類黃金飾品，以及古法黃金等新工藝。盡管購買黃金首飾和投資黃金并不是一回事，但在金飾“顏值”的吸引下，年輕人們也心甘情愿地為之買單。

“年輕化”和“下沉”，成為多數黃金珠寶品牌們的選擇。周六福方面也告訴《財經天下》周刊，一二線城市競爭激烈，市場相對飽和，三四線城市人口基數大，仍有較大的發展空間。

在黃金珠寶領域，渠道起著重要的作用。與其他品類消費品不同，對用戶而言，擁有隨處可見的線下門店，以及足夠的品牌力，是吸引他們購買的主要因素。程宇也表示，加盟是珠寶品牌可以快速占領渠道的手段。在他看來，各大珠寶品牌商們已經在主流城市中建立起了自己的品牌影響力和形象，它們接下來通過加盟方式復制和擴展門店，也會更加便捷、順暢。

珠寶界的領頭羊周大福，也開始將營收增長的希望放到了下沉市場中。早在2018年與2019年，周大福就相繼提出了“新城鎮計劃”和“省代”政策，開放三四線加盟。其門店數量也從那時起開始激增，從2019年的3085家已增長至2021年末的5646家，近乎翻倍。

周大福表示，公司還將繼續推進下沉策略，計劃在2025年，將門店總數擴張至7000家。

大多數門店位于三、四線城市的周六福，也顯得焦灼起來。在最新招股書中，周六福表示，本次募集資金中有6.82億元將用于營銷網絡擴建。

但對珠寶品牌們來說，激進的擴張模式下，高額的營銷費用也必將進一步壓縮它們本就不高的利潤空間，加盟商的管理難度加大，參差不齊的門店服務質量也將對品牌的口碑帶來影響。尤其是對于周六福而言，“山寨”的標簽仍然還貼在它的身上，產品設計靠加工、在創新能力上的欠缺，也是難以忽視的短板。

國內珠寶市場規模龐大、集中度較低，在市場上分一杯羹或許不是問題，但面對消費越來越理性的90后們，黃金飾品又會不會像鉆石一樣被“拋棄”呢？