撰文/ 吳天

編輯/ 陳芳

隨著年齡的增長，人的腳型會隨之發(fā)生變化，腳部問題也會越來越多。有這么一家企業(yè)，成立七年來，一直在關(guān)心老年人走得累不累，走得遠不遠。他們通過上百項專利，讓老人們不怕摔跤，安心走路，還成為了自愿帶貨的“足粉”。

(相關(guān)資料圖)

這兩天電影《媽媽》正在熱映，鏡頭前85歲的母親在65歲的女兒患了阿爾茨海默病后，不得不承擔(dān)起照顧的責(zé)任，這是一部關(guān)于母女情感的故事，也是一部關(guān)于老人的故事。

在中國，像這樣的老人還有很多，最新數(shù)據(jù)顯示，中國60歲以上的人口超過2.6億。并且，我國的人均壽命還在不斷延長，已從十年前的74.8歲增長到如今的78.2歲，百歲老人再也不是一種奢望。

如果從60歲退休算起，一個人還有40%的人生還未體驗，還有大把的光陰可以發(fā)光發(fā)熱。可是他們中很多人在退休后，只能宅在家里帶孫輩，再也沒有了自己的生活。

很長一段時間里，老年群體的需求是被掩蓋的，他們總想把最好的留給下一代，默默奉獻出自己的時間和精力，卻不想他們也愛熱鬧，愛戶外，愛健身，想去全世界看看。

千里之行始于足下，足力健看到了他們需求，通過293項專利做出了專業(yè)的老人鞋，想讓2.6億中國老人走得不累，走得更遠，成為活力老人。他們中有人成為了足力健的產(chǎn)品體驗官，變身“足粉”自發(fā)給足力健帶起了貨。

退休后找到“新身份”

湖北十堰，一個老人坐在人民廣場的長椅上，觀察著人來人往。老人名叫施建英，今年66歲，退休前是一家企業(yè)的質(zhì)檢員。最近，她學(xué)了幾個新詞，足弓塌陷、腳趾骨拇外翻、扁平足。

“誒，我看你走路一顛一顛的，是不是腳不舒服啊。”另一個顫巍巍緩緩走向長廊的老人，沖施建英點了點頭。她們就這樣搭起了話，交流起挑鞋的經(jīng)驗。

兩人一見如故源于施建英的“社牛”基因，她的好幾個朋友，都是這么“搭訕”來的。性格爽朗、脾氣利落的施建英，朋友上到84歲，下到20歲出頭，“用我們東北人的話說，跟誰都喝得來！”

施建英愛打扮，不懼目光，最愛穿一雙鉤了金邊紋理的鞋子去市中心公園散步，陽光下“一閃一閃”的引人矚目。在十堰這座不大的城市里，她算得上最有活力、有號召力、時髦的那一波老太太。她愛爬山、交友，去聽老年人講座，再把經(jīng)過自己篩選的好東西推薦給身邊人。

（施建英穿媽媽鞋逛公園，圖片由受訪者個人提供）

有人說，施建英是十堰地區(qū)的野生線下KOL，現(xiàn)在，她有了一個新身份——足力健產(chǎn)品體驗官。這個新身份，讓她找回了年輕時的干勁，每個經(jīng)她推薦的產(chǎn)品，她都認真“審核”，不能出一點差錯。“鄰居都是抬頭不見低頭見的老朋友，不能坑了他們，要么不干，要干就得負起責(zé)來。”

施建英的腳板骨裂過，左外踝骨時不時還犯疼，她特別害怕崴腳，經(jīng)常沒走幾步就要停下來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)腳踝，歇一歇。最要命的是，她的腳趾骨拇外翻，一般的鞋子碼數(shù)總差上半碼，要舒服就得買大一號，走著走著就要停下來，掂一掂腳后跟。四年前，在一次養(yǎng)生課上，她瞥見隔壁桌關(guān)姐腳下一雙“丑萌丑萌”的健步鞋，也花99元買了一雙，自此入了坑。

做產(chǎn)品體驗官，施建英拿出自己當(dāng)年做質(zhì)檢員的認真勁，一點點收集這家“專做老人鞋”的企業(yè)歷史。研究透了，才敢放心給身邊人推薦。恰好碰上一次足力健征集體驗官的機會，她立馬就報上了名。

目前，像施建英這樣的體驗官，在全國有兩三百人，他們中有退休教師、公務(wù)員、退伍軍人、玉石商人……盡管身份各異，但性格大多直爽大方。每一次足力健出新品，他們都會第一時間“嘗鮮”。

成為足力健產(chǎn)品體驗官，是這群老人們退休生活的一次新嘗試。剝離掉爸爸媽媽、爺爺奶奶、姥姥姥爺?shù)募彝ド矸莺螅麄冊俅握业搅俗约涸谏鐣系膬r值，成為了活力老人。

足力健用戶負責(zé)人說，篩選“體驗官”的標(biāo)準(zhǔn)只有一條：真實。寫出的反饋最真實，“挑刺”挑的最到位。試穿后，體驗官們需要清晰表達出鞋子不同部位的具體感受，提提建議，這能幫助一線設(shè)計員“改進”出更優(yōu)版本。

相對應(yīng)的，體驗官們每一次的反饋，都能獲得真實的回報。除了能第一時間試穿新鞋款外，參與線上腳型測評、答題、寫文，還能賺取“足智幣”，在調(diào)研福利平臺上能換T恤、牙膏、護手霜和小抱枕。

（老人們簡單答題就能換取小禮品，圖片來自官方商城截圖）

75歲的姬范聰一年就攢了上萬個“足智幣”。他說自己每天的生活就是：帶孫子、做飯、散步和答題。題目都很簡單，敲敲鍵盤，寫上幾百字，就能贏1000+的足智幣。年輕時，姬范聰是部隊的文書，學(xué)歷雖不高，但酷愛讀書，《十萬個為什么》都能翻來覆去看個痛快。到老了，每天也總想寫點什么。兒女也都鼓勵他多寫文章，鍛煉大腦思維。

“參與點什么”的驅(qū)動力，讓他樂此不疲地寫文、答題、賺幣。寫的文章也有人看，好文章會被發(fā)到一個“足粉”群里。更開心的是，他收到了“官方認可”——特意寄上門的一張蓋章獎狀。

退休后的“新身份”，讓體驗官們重新找到了“被看到”“被需要”的感覺，他們的晚年生活也變得豐富了起來。

他們自發(fā)帶起了貨

2019年，足力健三亞年會，廣告片上反復(fù)閃爍的一句：“反正也不貴”。坐在觀眾席的趙秀菊記在了心里。她是足力健第一批體驗官，和丈夫在自家小菜園旁澆水、挖土的場景被選入了企業(yè)形象宣傳片。拍片時，她腳下穿的是當(dāng)年新出的一款防水的襪子鞋。“之前想舒服點就穿老北京布鞋，但那一沾水就濕。”

（趙秀菊和老伴在自家小菜園，圖片由受訪者個人提供）

片子播出去后，一傳十，十傳百，趙秀菊成了朋友圈的小紅人。她所在的社區(qū)，是一片老人安置房，大伙兒平時交流起來，也都說，市面上難以買到合適的碼數(shù)。線下門店遠，很多人不方便走動，就拜托趙秀菊“帶貨”。

小區(qū)里，有一個坐輪椅的老人，因為鞋碼45碼，當(dāng)?shù)叵胍哪强钚挥?3碼。晚上十點接到電話，趙秀菊轉(zhuǎn)述給了店長，店長去全國群里吆喝，從哈爾濱調(diào)來了合適的碼數(shù)，第二天就發(fā)貨了。兩年前的事情，她記了很久。

這種被放在心上的尊重感，從她踏進足力健的線下門店時，就被喚醒了。過去買鞋子，她感覺自己看上去沒啥消費力，店員的態(tài)度用當(dāng)?shù)睾幽显捳f就是“中不中，不中拉倒”。而當(dāng)足力健店員在她面前半跪下，用手輕輕托起她的腳，那種小心翼翼的妥帖感，她至今都記得。

（圖源/視覺中國）

事實上，退休后的老人們消費潛力并不差。

《中國老齡產(chǎn)業(yè)發(fā)展及指標(biāo)體系研究》報告預(yù)測，隨著老年人口規(guī)模不斷擴大，未來中國老年人口的消費潛力將不斷上升，到2050年，中國老年人口消費總量約為40萬億元至69萬億元。

“說實話，現(xiàn)在我們退休工資都不低，一個月四五千，看上的東西想買就買了。”53歲的陶文菊說，退休后，她就報了一連串老年大學(xué)課程，學(xué)畫畫、寫大字、彈古箏，她還和老伴結(jié)伴去了一趟西藏，在4000米海拔上吸氧賞景。

“本來一聽叫老人鞋都不想買，我心想我才不老呢。”陶文菊本來有些“嫌棄”這個略顯俗氣的稱號，不過，自從兩年前花300多元入手了一雙后，腳寬的老伴很是喜歡，她又陸續(xù)買了幾十雙，自己穿，也送人。

53歲的陶文菊，是當(dāng)年一大家子中唯一一個大學(xué)生。從河南開封一個小山村出發(fā)，到鄭州上大學(xué)、工作、成家。再返鄉(xiāng)，已是知命之年。“走的時候還是小姑娘，再見面都白發(fā)蒼蒼了。”她嘆息自己幾乎從未松快過一天。好不容易把兒子養(yǎng)大，又得返過頭照顧九旬老母，赴外地參加同學(xué)聚會也“去得最晚，走得最早”，歇息不到24小時就得往家里趕。

自稱年輕時也“走路帶風(fēng)”的陶文菊，再回到成長的小山村時，也記掛著沒能走出山村的舊友們。特意給她們帶了鞋當(dāng)禮品。實用貼心，價格也不至于昂貴到讓人有負擔(dān)。她想盡自己一點兒力，把好東西都帶回去給大伙兒體驗體驗。

陶文菊說，這幾年眼看足力健的鞋款越出越多，價格還越來越實惠，給了家鄉(xiāng)買不起上百一雙名牌鞋的老人們一次享受“專屬鞋”的機會。她尤為記得，給姑姑姑父送了一次鞋后，姑父連夸她用心。夏末初秋，家鄉(xiāng)小院里的棗樹落了果子，姑父都天天念叨著，得給自己留一大袋。

（陶文菊站在麥田里，圖片由受訪者個人提供）

像陶文菊這樣，“一人帶動全家（村）穿”的情況不在少數(shù)。都說老年人耳根軟，但得看“吹風(fēng)”的是誰。其實，老人的信任門檻尤為高，廣告滿天飛的企業(yè)他們不那么容易信，反倒是來自家人、朋友、熟人的口口相傳和親身體驗，才能贏得持續(xù)的復(fù)購。

足力健創(chuàng)始人曾提到過一個“3天復(fù)購率”的指標(biāo)，三天內(nèi)，產(chǎn)生二次復(fù)購的概率特別高。本來也許只是一次偶然消費，孩子送父母，老人一穿反饋很好，立馬就給身邊人一大家子親戚都“安排”上。這種“帶貨”能力，是發(fā)自內(nèi)心的真誠推薦，也因而能取得最佳的口碑傳播。

在00后中意外出圈

“足粉”們的自發(fā)帶貨，最終體現(xiàn)在了數(shù)據(jù)上。

誕生于2015年的足力健，由于切入的是細分藍海市場，專做“老人鞋”，2018年天貓“足力健旗艦店”單店銷售突破1億，2020年、2021年連續(xù)兩年足力健老人鞋全國銷量第一，今年還入榜2022年《中國500最具價值品牌》榜，品牌價值91.75億元。

很多人知道足力健，是從“專做老人鞋，認準(zhǔn)足力健”這句魔性廣告開始認識的，而其暢銷的根本還是做出了符合老人需求的產(chǎn)品。

腳感不會騙人，鞋合不合適，腳知道。企業(yè)用不用心，買兩次就能知曉。多位足力健產(chǎn)品體驗官反復(fù)念叨的一句話是：“再不穿其他品牌了。”他們把孩子們買來的名牌旅游鞋塞進了鞋柜深處，外排擺滿了足力健的鞋，一個品牌就能滿足春夏秋冬、散步遠途幾乎所有場景，也省去費力挑選的勁兒。

“李寧、阿迪是名牌貨，好看、秀氣，做的窄窄的，穿正常碼擠腳，穿大一號掉跟，就不適合老年人穿。”他們最在意的還是舒適、安全。多位產(chǎn)品體驗官說，自己拿到新鞋后特意會去濕滑的地面“蹭”兩下，或是站在斜坡上體驗“抓力”，“沒問題了才敢推薦給別人。”

足力健用戶中心負責(zé)人何勝男說，他們在設(shè)計產(chǎn)品時，就會考慮到即時的使用場景。散步時，穿輕便、舒適的媽媽鞋、爸爸鞋，腳一蹬就能走。六千米以上的健步距離，是從家走去公園、社區(qū)、附近孩子家的輕運動場景。再遠一些，就要考慮鞋子的防水、減震和拍照時的“吸睛”性，鞋款要更時尚。

除了這些主系列線的鞋款，還有夏天網(wǎng)面透氣的運動鞋，冬季高幫加絨的羊毛鞋、重要場合的男士皮鞋……起家喊的口號是主打“老人鞋”，但瞄準(zhǔn)的是具備“老年人腳型特征”的寬腳市場。

事實上，隨著年齡的增長，人的腳型也會隨之發(fā)生變化。在一些特殊場合，鞋型寬松也是剛需。小紅書上，就有年輕護士曬出自己穿白色足力健鞋的照片。寶媽何勝男在懷孕時，腳踝發(fā)腫，也愛穿寬松的“媽媽鞋”。

讓人沒想到的是， 這種樣式簡單的“老人鞋”還在00后“改鞋”愛好者們中意外出圈。

一雙黑色的老人鞋，點綴上一排珍珠和大大蝴蝶結(jié)，就能搭出一雙成本低廉又具個性的瑪麗珍鞋，再自配一雙蕾絲長襪，就是舒適的JK穿搭。既能享受DIY改造的樂趣，還不用忍受皮鞋的夾腳。小紅書上，有去逛樂園的百褶裙女孩曬出自己的省勁搭配，“這下一天能走兩萬步！”

（小紅書上年輕人們的分享，圖片來自小紅書截圖）

“去年網(wǎng)友們就‘呼喚’足力健出白色款，剛好我的國風(fēng)服飾到了，嘗試搭了一下，效果還不錯。”粉絲7000多的小紅書博主蕭蕭說，“改鞋”足力健也算得上是小紅書的流量密碼，在一眾耳熟能詳?shù)钠放浦校袄先诵贻p人穿”的反差感能吸引更多目光。自己那篇配盤扣長襪的“國風(fēng)”搭配的數(shù)據(jù)也遠比其他薦鞋的筆記流量好。

在小紅書上，幾乎每一篇帶了足力健的筆記下，都會有官方賬號出來“俏皮”回復(fù)，用的是年輕人最熟悉的語言體系。“穿上足力健，提前退休”“美到驚呆老人家”。而幾乎每一條詢問款式、顏色和上新的疑問，也都能得到一一回復(fù)。

如此看來，能和年輕人玩到一起，也是“老人”品牌不老化的關(guān)鍵。而只有年輕人打心底認可、接受這個品牌，才會給長輩推薦、購買。

每一個消費圈層都有自己的選擇邏輯。不變的只是對“被認真對待”的渴望。抓準(zhǔn)目標(biāo)用戶的核心需求，服務(wù)好每一個“痛點”“癢點”，就能在細分品類市場中殺出生天。

中國老齡化進程中，老人群體會成為更為核心的消費群體。未來，除了鞋履領(lǐng)域，還有很多沒能完成適老化的產(chǎn)品和領(lǐng)域，也可能存在誕生百億規(guī)模的新品類機會。而能夠用真心、真誠打動用戶、完成心智教育的先入者，一旦被老人們所接納、認可，品牌價值也會牢牢扎根在他們心中。

畢竟，誰不希望走起來更輕松呢？