作者 | 史思同

編輯 | 田晏林

每年10月到次年2月，保險公司會重點推出一批以儲蓄、理財、高收益為賣點的限時利好的產品，并匹配相關優惠政策，吸引消費者購買，俗稱“開門紅”。與每年的電商“雙十一”一樣，“開門紅”就是保險業的“雙十一”，也是保險公司沖刺全年保費的關鍵時期。但近兩年來，“開門紅”卻顯得格外寂靜，甚至成為各企業諱莫如深的三個字。

【資料圖】

“往年這個時候，公司從上到下都像打了雞血一樣，瘋狂宣傳造勢，為‘開門紅’做準備，但這兩年都變了。”在保險行業工作了十余年，李亞對周遭的細微變化都十分敏感。

通常在每年10月到次年2月期間，保險公司會重點推出一批以儲蓄、理財、高收益為賣點的限時利好的產品，并匹配相關優惠政策，吸引消費者購買。因產品推出時間在歲末年初，業內便起了一個充滿希望的名字——“開門紅”。

作為保險行業一年一度的盛會，“開門紅”的重要程度絲毫不亞于電商“雙十一”。只要保險公司“開門紅”做得好，就能奠定這家公司全年的業績基礎。對于后續業務的開展也會起到重要的支持作用。

“有的公司‘開門紅’保費甚至能占到全年保費收入的一半之多，一般也能達到30%~50%。”李亞說。

然而最近兩年，“開門紅”啞聲了。除了保險公司內部還會正常舉辦業務啟動會外，許多公司不再高調宣傳，鮮少對外發聲。

近期，在中國人壽、太平人壽、新華保險等多家保險公司，市界發現工作人員對“開門紅”諱莫如深，不僅三緘其口，甚至還有人直言“不適合對外說”。

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這里的“開門紅”靜悄悄

據太平人壽相關負責人透露，目前應該沒有什么保險公司大張旗鼓地做“開門紅”，“大家都在做年底沖刺”，太平人壽甚至都還沒有開始備戰“開門紅”。

“我們現在也不提‘開門紅’這個概念了。”一位新華保險人士透露，公司在11月8號開完業務啟動會后， 2023年“開門紅”就算開始了。但公司這兩年對外宣傳都淡化了這個概念。

不過，在一線業務員眼中，變化并不明顯，雖然全行業都比較低調，但他們依舊會在這段時間邀請各自的客戶來參加產品說明會。

11月5日，市界以消費者身份參加了一場新華保險舉辦的“開門紅”產品會。會上，業務員大力推廣的是一款名為“惠金享”的年金保險。但據業務員介紹，今年主推的“開門紅”產品，其實是去年的“庫存”。

“這次‘開門紅’公司沒有推出新的產品。現在的收益情況比去年低了不少，保險產品的收益率也一樣在下降，今年新出的產品肯定比不上去年的。”該業務員稱，近年來利率持續下行，銀行存款利率一直在下跌，保險產品的收益情況也同樣不可避免下降，而此次重新上架了去年“開門紅“的產品，正是為了回饋客戶。

據友邦保險的代理人楊慧敏介紹，現在公司還是會推出“開門紅”產品以及相關的免首年/兩年保費之類的優惠政策，但就是不炒作了。“我們現在都不在朋友圈宣傳了，有些經常買保險或者對保險有些了解的朋友和客戶會來問，或者跟客戶溝通的時候會提。”

對于行業對待“開門紅”的積極性下降的情況，李亞認為，一方面是近年來隨著經濟社會的不斷發展，客戶購買能力不斷增強，不再像過往一樣只在年底比較有購買力，能夠激發保險需求；二是過度強調“開門紅”，不符合壽險公司經營規律，也不太被監管部門認可。

“保險強調穩健經營，需要的是全年穩定的產品供給、客戶經營等內容，‘開門紅’成績在全年業務中的占比相對已越來越低，大家對于‘開門紅’已相對越來越常態化。”李亞說。

“開門紅”為何啞聲？

近兩年，在監管重壓和保險回歸保障本源的背景下，淡化“開門紅”已成行業共識。

作為保險公司這一年最重要的經營節點，“開門紅”對全行業的意義不言而喻。“開門紅”則全年“紅”，不僅保險公司會在此期間投入更有競爭力的產品，積極搶占市場，很多客戶也會利用年底回籠的資金，趁著“開門紅”給予的優惠利好，加大保險理財的投入。

而這段時間，也是業務員全力沖業績、掙傭金的“黃金期”。

“以前每年這個時候，公司都會有非常大的動作，每個業務員身上都背負著很大的業績壓力。”一位某大型保險公司的資深業務員表示，“本身考核指標可能并沒那么高，但‘開門紅’是公司活動力度最大的時候，也是我們業務員最賺錢的時候，我們當然也會想方設法去拓客、拜訪、談業務，卯足了勁兒做出更多業績。”

行業資深人士王宇認為，“開門紅”一直以來都是保險行業是沖保費的關鍵時期，但正是如此，導致出現了一些為沖業績而不計代價的銷售策略，滋生出許多如銷售誤導、虛列費用等行業亂象。

此前還有不少保險公司員工或實名或匿名對公司進行舉報。比如2021年2月，有壽險公司前員工張某在多個網絡平臺實名舉報領導造假而登上微博熱搜，引發市場高度關注。

在業內人士看來，這些都是保險公司“心知肚明”的事。王宇也坦言，業內長險短做、虛假理賠、虛假憑證、虛假增員、虛假保費等問題，確實比較常見，特別是在大力推廣的“開門紅”銷售季中。

針對業內種種亂象，監管部門持續加大監管力度，同時也對“開門紅”也保持重點關注。

2020年12月份，銀保監會就發布了《關于加強規范管理促進人身保險公司年度業務平穩發展的通知》，明確要求保險公司堅持“保險姓保”，回歸保障本源，并強調在行業“開門紅”、新政策實施等關鍵節點，要對各公司產品開發、銷售等行為進行持續監測。

緊接著2021年7月份，監管部門就上述通知落實情況，通報批評了“開門紅”期間銷售節奏激進的公司。如此重壓之下，近兩年保險公司在“開門紅”的啟動時間、方案設計以及宣傳力度等方面都更為謹慎和敏感。

“相比之下，各家機構更應該把功夫放在平時，合理制定經營策略和計劃。”王宇認為，監管近年來一直淡化開門紅，一是防止業務大起大落；二是避免單純為了沖業績出現銷售誤導情況和不計代價的銷售策略；三是引導科學平穩健康發展，真正開發符合客戶需求的產品，強化個性化服務，而不是炒作式的增長。

說到底，“開門紅”只是被“淡化”，并非停止。今年10月份以來，已有包括中國人壽、中國平安、泰康人壽等險企先后推出2023年“開門紅”產品，其他險企也在籌備中。

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凈利下降，行業壓力倍增

客觀來講，備戰2023年“開門紅”，保險行業或將背負著不小的壓力。

從前三季度的業績表現來看，今年以來，整個行業的經營情況較為嚴峻。據不完全統計，已披露三季報的約74家壽險公司，前三季度凈利潤同比降幅高達27%，較去年同期減少近450億元。

而這74家壽險公司中，凈利潤為負數的公司有41家，相比去年同期高出25家之多。其中虧損超過20億元的有四家，分別為平安養老、中郵人壽、民生人壽以及百年人壽，而平安養老一家的虧損就高達43億元。

從五大上市險企來看，中國平安、中國人壽、中國人保、中國太保以及新華保險前三季度合計實現歸母凈利潤約1565.37億元，較上年同期下降幅度高達15.6%。

至于凈利潤遭受重創的原因，無論是從各大保險公司對外的聲明還是報告中財務數據來看，都與資本市場的劇烈動蕩密切相關。

今年以來，權益市場劇烈波動導致投資端失利，極大影響了險企的盈利能力。償付能力報告顯示，今年前三季度各保險公司的綜合投資收益率多則不過一、兩個百分點，少則甚至直接降為負數。

與此同時，除了利潤大幅下跌以外，行業負債端也同樣持續低迷。數據顯示，前三季度，平安、國壽、太保新業務價值同比分別下降26.6%、15.4%、37.8%。

“新單與價值率同步下行致使壽險NBV（新業務價值）仍處于深度承壓區間。”天風證券在研報中分析稱，受代理人大幅脫落、居民預期收入下滑致使保障需求低迷等影響，今年以來，各大險企推動價值率較低的以增額終身壽為主的儲蓄險銷售，同時發力銀保渠道，預計價值率均有所下滑。

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或明或暗備戰“開門紅”

對于大部分企業而言，三季度的結束便意味著整個2022年的經營情況幾乎落定，許多保險公司也將更多精力和資源投向明年“開門紅”的爭奪戰。

“雖說是都在淡化，但是那有限的市場、隊伍、客戶等等，無一不需要搶占先機。面臨經營壓力，各家公司也是在或明或暗備戰2023年開門紅，希望通過推動“開門紅”減輕后續經營壓力，為全年業績打下較為堅實的基礎。”王宇表示。

從市場端看，這段時間已經有一些公司陸續啟動“開門紅”，推出相關產品，即便很多公司對外口徑不提“開門紅”，但實質上多數也都在暗里“用功”。

比如中國人壽在10月中旬率先開啟2023年“開門紅”，推出鑫享未來兩全保險+鑫尊寶萬能賬戶，主打“鑫享未來”兩全保險。

中國平安也上線推出平安盛世金越（尊享版）終身壽險、平安御享財富（2023）養老年金保險和平安御享財富（2023）年金保險，產品形式以“增額終身壽險+短交年金”的搭配為主。

泰康人壽則推出了泰康惠贏人生（愛家版）年金保險產品計劃，附加惠贏添福兩全保險，并推出萬能保險賬戶：福泰壹號萬能賬戶、至臻萬能賬戶、尊贏（慶典版）萬能賬戶。

此外，其余部分保險公司的“開門紅”也同樣在陸續籌備中。據悉，新華保險將于12月1日正式啟動，中國太保則計劃于12月8日開始。

“我們公司計劃11月召開啟動會，1月1日正式開始。”李亞稱，公司預計以銀保渠道為躉交主要貢獻基礎，沖出保費規模，各業務渠道將均衡貢獻，以推出有競爭力的增額終身壽、渠道有競爭力的品牌產品占領市場份額，實現同期增長。

整體看來，“開門紅”產品方面，大多數保險公司仍然延續往年“年金/兩全險+萬能賬戶”的傳統模式，呈現短交快返特征；部分中小公司似乎還繼續將增額終身壽險作為主力渠道的主力產品。

平安證券也預計，當前理財收益率下行、客戶資產配置需求凸顯，預計主要險企將延續過往兩年的策略，第一階段主打搭配相對高收益萬能險的短儲產品，第二階段主打長儲和增額終身壽險，并繼續搭配康養服務。

對于此次“開門紅”的成效，天風證券預計，2023年“開門紅”整體有望實現保費與新業務價值的超預期正增長，主要在于兩方面：一是居民儲蓄意愿提升但可投資無風險資產減少，外部環境利好年金險銷售；二是去年“開門紅”基數較低，今年業務節奏較好，且人力企穩跡象顯現。

不過，一些中小險企對此次“開門紅”并不是那么樂觀。

“過往幾年，公司基本在‘開門紅’期間都取得了超出總目標的較為優異的成績。但今年市場不確定因素多，此次‘開門紅’可能會遇到更多的挑戰和困難，成績尚不可預知。”李亞表示，雖然銀行理財及存款利率不斷下行對年金險類產品較為利好，但復雜環境下居民收入也頗受影響，再加上對未來的預期，也會導致一些人不愿意將資金投入保險中。

（文中受訪者為化名）