作者 | 李丹 張繼康

編輯 | 陳芳

組團(tuán)出國(guó)搶訂單

(相關(guān)資料圖)

這兩天，做醫(yī)療耗材生意的林云正在阿根廷輾轉(zhuǎn)于拜訪客戶的途中，這是他此行的第29天。

林云11月10日就踏上了出國(guó)搶訂單行程，經(jīng)香港轉(zhuǎn)機(jī)，首站去的德國(guó)，之后去了西班牙、哥倫比亞、秘魯?shù)鹊兀缓蟮降陌⒏ⅲ麑?duì)這趟行程很滿意：“談了兩個(gè)新客戶”。

像林云這樣的外貿(mào)人最近全都忙了起來(lái)。12月5日，一架包機(jī)從成都起飛，經(jīng)意大利羅馬轉(zhuǎn)機(jī)，最終降落在法國(guó)巴黎機(jī)場(chǎng)。飛機(jī)上載有一行40人的外貿(mào)考察團(tuán)，他們來(lái)自食品、醫(yī)藥、汽車、家具、農(nóng)產(chǎn)品等不同行業(yè)。

這一天，做門窗配件生意的丁強(qiáng)，推著裝得滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)男欣钕洌孙w機(jī)抵達(dá)了阿聯(lián)酋，距離他上次來(lái)中東已經(jīng)過(guò)去了三年時(shí)間。這趟出行，他一是拜訪老客戶，二是尋找新客戶。在三年沒(méi)面對(duì)面見面的時(shí)間里，有一些老客戶今年沒(méi)有下單，讓他決定這一趟必須出行，得搞清楚原因。通過(guò)頻繁走訪后，他已經(jīng)簽下了訂單，“走出去還是值得的”。

丁強(qiáng)是跟著寧波組織的“百團(tuán)千企萬(wàn)人”出訪團(tuán)出國(guó)的，接下來(lái)12天，他們還將去印尼、日本，林娜也在這個(gè)團(tuán)里，她是做太陽(yáng)能板生意的，在聽到政府組團(tuán)出國(guó)的消息后，她第一時(shí)間就報(bào)了名，“現(xiàn)在政策放開了，我覺得無(wú)論如何都要走出去。”

據(jù)澎湃報(bào)道，寧波已經(jīng)組織商務(wù)包機(jī)2批8班次，累計(jì)服務(wù)600人次，出國(guó)參加商務(wù)活動(dòng)，拉動(dòng)訂單額約20億美元。

寧波所在的浙江也在組織企業(yè)出國(guó)，12月4日浙江省商務(wù)廳帶著一幫隊(duì)伍，去德國(guó)、法國(guó)談生意，最終讓“浙江組織1萬(wàn)家企業(yè)出國(guó)參加經(jīng)貿(mào)活動(dòng)”這一話題刷了屏，組織方后來(lái)回應(yīng)說(shuō)，這次去了30多個(gè)人，沒(méi)想到會(huì)引起這么大關(guān)注。

在一家生物技術(shù)公司上班的閔光就是跟團(tuán)去法國(guó)參加食品配料展的，據(jù)他介紹，12月6日參展第一天，就有60多位意向客戶來(lái)展臺(tái)咨詢，最終達(dá)成了1200萬(wàn)元左右的意向成交額。

（圖源/蘇州發(fā)布）

“千封郵件不及一次見面！”在組織了包機(jī)赴日搶訂單后，據(jù)蘇州發(fā)布報(bào)道，12月9日蘇州又組團(tuán)出發(fā)了，這次目的地是歐洲，當(dāng)天200多人的團(tuán)隊(duì)浩浩蕩蕩地集中在南京祿口機(jī)場(chǎng)，打算坐凌晨一點(diǎn)的包機(jī)，連夜飛往歐洲，為的是落地一早就能立即出去拜訪客戶。

據(jù)跟團(tuán)的萊克電氣相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，由于他們公司60%的銷售靠外貿(mào)，他們這次帶足了商品和介紹資料，計(jì)劃分三個(gè)小分隊(duì)，跑12個(gè)國(guó)家，盡可能多的拿訂單。

地方政府出面組織能極大地方便企業(yè)出國(guó)談生意，據(jù)蘇州商務(wù)局相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，國(guó)外馬上就要過(guò)圣誕節(jié)了，中國(guó)也要迎來(lái)元旦和春節(jié)，現(xiàn)在不出去，就要等明年了。“我們帶著企業(yè)一起去走審批和簽證流程，一個(gè)月左右的時(shí)間全部辦齊，如果他們自己去，可能會(huì)錯(cuò)過(guò)今年最后的時(shí)間點(diǎn)。”

蘇州馬不停蹄地組團(tuán)出國(guó)已經(jīng)見到了成效。據(jù)了解，此前的包機(jī)赴日活動(dòng)，他們最終拜訪了62家企業(yè)和有關(guān)機(jī)構(gòu)，累計(jì)與日商達(dá)成了投資意向項(xiàng)目32個(gè)，意向投資額達(dá)18.6億美元。

一個(gè)月馬不停蹄

在這輪外貿(mào)人密集出國(guó)之前，有人早已提前行動(dòng)了。

眼下正在日本談生意的劉毅，已經(jīng)出去了一個(gè)月，他是做醫(yī)療器械生意的，海外訂單占比不低，目前正在全球各地參加醫(yī)療器械展會(huì)，跑了澳大利亞、塞爾維亞、德國(guó)、新加坡等多個(gè)國(guó)家，目的是大力與國(guó)外客戶接觸，多拿訂單。

10月底，外貿(mào)人李焦一行也踏上了出國(guó)參展、拜訪客戶的旅程。值機(jī)時(shí)，塞滿物料、給客戶帶的伴手禮的4個(gè)行李箱果然超重了，無(wú)奈之下，李焦和同事只得盡可能把衣服都套在身上，再把能手提的物品都提著，才勉強(qiáng)登了機(jī)。

這趟行程，考慮到目的地德國(guó)是展會(huì)大國(guó)，辦德國(guó)申根簽的外貿(mào)人尤其多，李焦他們提前三個(gè)月就開始排隊(duì)辦簽證，最終幸運(yùn)地趕在出發(fā)前拿到了簽證，“那會(huì)兒都沒(méi)有特價(jià)機(jī)票賣，單人往返得花1.2萬(wàn)”。

李焦他們要參加的展會(huì)名為德國(guó)杜塞爾多夫醫(yī)療展，是公認(rèn)的“世界上最大的醫(yī)院及醫(yī)療設(shè)備展覽會(huì)”。疫情期間，展會(huì)曾一度中斷，2021年首次恢復(fù)線下展。到了2022年，該展覽不僅吸引了來(lái)自70多個(gè)國(guó)家的5000多家參展商，中國(guó)展商的數(shù)量也增至667家，較一年前翻了三倍。中國(guó)企業(yè)云集的17號(hào)展館，代表“China”的“C”被做成了一條龍的造型。

（德國(guó)杜塞爾多夫醫(yī)療展。圖源/李焦）

作為外貿(mào)全鏈路平臺(tái)“中國(guó)制造網(wǎng)”的員工，德國(guó)此行，李焦和同事總共替8家中國(guó)企業(yè)展示了60多件產(chǎn)品。據(jù)中國(guó)制造網(wǎng)國(guó)際事務(wù)總監(jiān)林浩透露，經(jīng)此展會(huì)，目前，已經(jīng)有近百位海外買家在和中國(guó)供應(yīng)商洽談。

也是在這次展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，外貿(mào)人林云不僅見到了三年未見的老客戶，還拿到了兩個(gè)洽談新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。林云告訴市界，他從1997年開廠至今，一直主做外貿(mào)業(yè)務(wù)，出口業(yè)務(wù)的比例占到了90%左右。“中國(guó)有一大批中小企業(yè)都依賴出口，這一點(diǎn)從國(guó)外街頭大大小小的‘中國(guó)制造’痕跡就能看出來(lái)。”

主做出口，和外國(guó)人做生意，就免不了必須面對(duì)面溝通。“合作不可能百分之百順當(dāng)，要么會(huì)出現(xiàn)小矛盾或者產(chǎn)品投訴，要么會(huì)有同類的供應(yīng)商來(lái)挖墻腳，見面是增加感情的唯一方式，郵件什么的都比不了。”林云表示，只有見面，才能及時(shí)解決矛盾，再順便了解客戶的真實(shí)想法，以及客戶在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況。

為了盡可能多的拜訪老客戶，開發(fā)新客戶，20多天來(lái)，林云先后到過(guò)德國(guó)、西班牙、哥倫比亞、秘魯、阿根廷、烏拉圭等國(guó)，他描述自己“下午三點(diǎn)半才吃上午飯，結(jié)束抹一抹嘴接著奔下一個(gè)客戶”。

李焦、林云只是外貿(mào)人出國(guó)“搶訂單”“搶時(shí)間”的縮影。今年9月27日，商務(wù)部曾印發(fā)《支持外貿(mào)穩(wěn)定發(fā)展若干政策措施》，其中提到要“積極支持企業(yè)參加各類展會(huì)抓訂單”。10月30日起，國(guó)際客運(yùn)航班量增加了一倍。

以此為背景，更多外貿(mào)人“蠢蠢欲動(dòng)”出國(guó)跑項(xiàng)目的心情終于找到了釋放口。李焦告訴市界，10月底，她曾在社交媒體平臺(tái)分享自己出國(guó)的經(jīng)歷，文章下有不少外貿(mào)人留言評(píng)論，有說(shuō)下周要出國(guó)出差的，也有表示正在等簽證即將出行的。

當(dāng)前，馬不停蹄地?fù)寱r(shí)間已經(jīng)成了近期隨政府組團(tuán)出發(fā)的外貿(mào)人的常態(tài)。有人剛到日本第一天，就從東京飛大阪，拜訪了3個(gè)住在神戶的客戶，隔天又在拜訪客戶之后乘新干線返回東京。也有人因?yàn)榭蛻舭峒遥耙宦飞线B找代問(wèn)”，最終幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)才找到。

林浩對(duì)市界表示，目前來(lái)看，出國(guó)搶訂單的企業(yè)類型幾乎全品類覆蓋，主要集中在機(jī)械加工、醫(yī)療器材、家居用品、家具、3C電子等多個(gè)領(lǐng)域。

背后的深意

盡管外貿(mào)人出海“搶單”已持續(xù)了一段時(shí)間，但各地政府組織、背書，還是傳遞出不少深意。也是鑒于此，網(wǎng)友們議論紛紛，有為自家省份動(dòng)作迅速而驕傲的，也有因所在城市“遲遲未動(dòng)”而傷腦筋的。

在集體出海的搶訂單團(tuán)中，浙江的輿論聲音幾乎是最大的。在許多短視頻中，來(lái)自浙江的外貿(mào)人紛紛在機(jī)場(chǎng)拉起了紅色的橫幅，上面大多寫著“包機(jī)出海搶單”等詞語(yǔ)，然后登機(jī)出發(fā)去多個(gè)國(guó)家，展開了風(fēng)風(fēng)火火的“搶單行動(dòng)”。

與浙江省幾乎同時(shí)起跑的還有四川省。就在浙江省隊(duì)伍出海的第二天，四川第一個(gè)省級(jí)層面組織的境外商務(wù)團(tuán)也奔赴了歐洲各個(gè)國(guó)家，展開了為期9天的經(jīng)貿(mào)促進(jìn)活動(dòng)。

不過(guò)在浙江省和四川省正準(zhǔn)備出國(guó)搶單之際，來(lái)自江蘇、廣東、福建等省份的第一批組團(tuán)出國(guó)搶訂單的外貿(mào)隊(duì)伍早已碩果累累地先后返航了。

（各地組織出海“搶單”。圖源/微博截圖）

10月底，江蘇省組織的首個(gè)包機(jī)航班搭載了50名乘客從無(wú)錫出發(fā)飛往日本。隨后，江蘇省的各個(gè)地級(jí)市也加入了進(jìn)來(lái)，蘇州、南通、昆山等城市緊隨其后，紛紛前往日本、德國(guó)、法國(guó)開展招商。11月，廣東省的深圳、廣州等地加起來(lái)共63家企業(yè)分別前往了印度尼西亞的雅加達(dá)智能科技展、德國(guó)杜塞爾多夫的國(guó)際醫(yī)院及醫(yī)療設(shè)備展覽會(huì)以及新加坡亞太區(qū)美容展。

據(jù)蘇州發(fā)布介紹，目前全國(guó)各地已經(jīng)有10多個(gè)城市在向他們?nèi)〗?jīng)，學(xué)習(xí)如何帶團(tuán)出國(guó)搶訂單。

對(duì)于全國(guó)各地組團(tuán)出國(guó)搶訂單的做法，商務(wù)部研究院國(guó)際市場(chǎng)研究所副所長(zhǎng)白明對(duì)市界表示，主要有兩個(gè)方面的原因，第一來(lái)自外部的外貿(mào)環(huán)境形勢(shì)嚴(yán)峻，第二防疫新規(guī)的接連出臺(tái)，為出海搶單創(chuàng)造了一個(gè)較為寬松的外部環(huán)境。

數(shù)據(jù)顯示，11月我國(guó)進(jìn)出口總值5223.4億美元，同比下降9.5%。其中，出口總值為2960.9億美元，同比下降8.7%，為2020年3月以來(lái)的最低值。進(jìn)口總值則為2262.5億美元，同比下降10.6%。

具有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的品類增速下滑也較為明顯，今年1-11月，家用電器、家具及其零件、醫(yī)療儀器及器械、燈具照明裝置以及零件的出口增速分別為-12.6%、-4.2%、-5.1%以及-5.4%。

外貿(mào)依賴程度高的沿海省份也面臨著進(jìn)出口份額下滑的危機(jī)。以外貿(mào)依賴程度近50%的浙江省來(lái)說(shuō)，這種下滑尤為明顯。10月，浙江進(jìn)出口總值為3744.4億元，同比增長(zhǎng)3.4%，其中出口2678.6億元，同比下降1.5%，出現(xiàn)了今年以來(lái)的首次負(fù)增長(zhǎng)。

有外貿(mào)人士表示，今年12月是各大采購(gòu)商進(jìn)行2023年采購(gòu)計(jì)劃制定的時(shí)期，如果想順利和老客戶們續(xù)約，拓展新客戶，那么在年末參加各種展會(huì)是極為必要的，因此“外出搶單也是在為2023年做準(zhǔn)備”。

“對(duì)于以味覺、嗅覺、觸覺為主的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，線下實(shí)地參展會(huì)更具有優(yōu)勢(shì)，相反，以聽覺、視覺為主的產(chǎn)品則對(duì)于線下的要求較小”，白明指出，“在以前，如果想出口家用按摩椅，就一定要讓客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，不能和客戶視頻連線讓他光看著，不能親身感受。”

白明認(rèn)為，目前“政府包機(jī)”只是特殊時(shí)期的特殊辦法，相對(duì)于企業(yè)自由進(jìn)出境來(lái)說(shuō)，“政府包機(jī)”的時(shí)間、地點(diǎn)要求并不靈活，只適用于極少數(shù)企業(yè)。隨著疫情逐漸穩(wěn)定，企業(yè)也會(huì)回歸到常態(tài)化的海外招商節(jié)奏中。

在白明看來(lái)，當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)仍然處于極為不穩(wěn)定的狀態(tài)，外部形勢(shì)并不明朗，歐美市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)也并不景氣，東南亞地區(qū)的訂單在上半年還接不過(guò)來(lái)，然而進(jìn)入下半年以后，卻一改上半年的火熱狀態(tài)，變成了“接單難”。中國(guó)與東南亞地區(qū)一樣，也面臨著同樣的外部壓力。如今出海搶訂單首要目的是穩(wěn)住外貿(mào)，作為拉動(dòng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的三駕馬車之一，如果外貿(mào)穩(wěn)住了，也會(huì)為國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)信心。

（文中林云、丁強(qiáng)、林娜、閔光、劉毅、李焦為化名）