作者 | 周享玥

編輯 | 陳芳

業績終于翻身

(資料圖片)

定制衣柜小巨頭索菲亞，今年以來股價累計漲幅已超12%，總市值達186億元，雖然體量比不上歐派家居、顧家家居，卻是尚品宅配市值的四倍多。

索菲亞股價突然上揚，與業績“大翻身”不無關系，這個2021年因踩雷恒大損失超9億元的定制衣柜小巨頭，在2022年交出了一份亮眼的業績答卷。以至于，最近一個月有11家券商給了索菲亞買入評級，給出的目標均價是27.5元，與2月2日每股20.47元的收盤價相比，漲幅超三成。

業績預告顯示，索菲亞2022年預計實現營收109.27億元-114.48億元，同比增長5%-10%；實現歸母凈利潤9.5億元-11億元，同比增長675.03%~797.41%；扣非凈利潤8.7億元-10.2億元，同比增長2646.72%-3120.30%。

（圖源/索菲亞2022年度業績預告）

在公告中，索菲亞將業績增長的原因歸功于，“全渠道、多品牌、全品類”的戰略布局，強調公司克服了房地產行業下行等不利因素影響，以索菲亞、司米、米蘭納等多品牌組合搶占全屋定制家居高中低端市場。其中，公司的整裝渠道、米蘭納品牌、配套產品的業績增速顯著，公司實行整家戰略落地，有效推動客單價提升，使得營業收入持續增長。

不過，市界發現，索菲亞歸母凈利潤較上年同期大幅增長背后，是其在基本出清大客戶恒大此前的暴雷所帶來的影響后，重新走上了正常的利潤增長路子。

2021年，因“恒大及其附屬公司的到期商業承兌匯票遭遇大面積違約，向出票人提示兌付的票據均遭到拒付，且該客戶無法承諾具體的支付時點” ，索菲亞不得不按80%的高計提比例，計提了6.42億元的壞賬準備。同時貶值的還有索菲亞接受恒大“以房抵債”方案后，以另外3.52億元商業承兌匯票作為預付款換取的等值恒大房產，約計提2.37億元減值損失。另外再加上與恒大相關的發出商品的可變現凈值的減值，索菲亞最終在這一年就應收恒大集團款項總共計提了單項資產減值準備9.09億元。

這直接導致索菲亞在2021年第四季度虧損了超7億元，當年歸母凈利潤則同比下滑近九成，僅實現1.23億元。而這一年，原本應該是索菲亞的高光時刻——“總收入首破百億元”。當然，受恒大牽連的遠不止索菲亞，包括皮阿諾、頂固集創等多家上游定制家居企業都曾受到恒大暴雷事件帶來的重擊，我樂家居、三棵樹等企業均在這一年向恒大討過債。

2021年過低的利潤基數，的確讓索菲亞在2022年出現了歸母凈利潤的暴漲，但值得一提的是，這對比起其曾在2020年創下的盈利巔峰來說，仍然還有一定差距。根據可追溯的財報數據顯示，此前十余年間，索菲亞的賺錢能力曾長期保持著每年同比增長的態勢，凈利潤一路從2008年的2269.25萬元增長至了2020年的12.24億元。

分季度來看，2022年前三季度，索菲亞的歸母凈利潤實際較上年同期出現了連續三個季度的同比下滑，且參考往年三四季度凈利率相近的規律，2022年第四季度的利潤中位數僅為2.22億元，低于2022年第三季度約3.9億元的單季盈利，利潤水平依舊有所承壓。

對此，索菲亞在投資者電話會議中解釋稱，公司全年毛利率整體比較穩定，第四季度利潤變動主要受財務計提減值影響，具體減值情況以公司最終披露的2022年度報告為準。

多家券商則在研報中，將索菲亞2022年全年及第四季度利潤略有承壓的原因歸納為了“上半年原材料價格大幅上漲”、“產品SKU快速迭代降低生產效率”、“銷售費用按年初預算目標投放，與實際收入產生錯配”，“部分舊SKU原材料庫存、原IT系統、工抵房的一次性減值影響”等幾個方面。

踩雷恒大交學費

索菲亞是國內最早提出“定制衣柜”概念的企業。2001年，37歲的索菲亞創始人江淦鈞率先與當時的法國第一大衣柜品牌Sogal合作，將衣柜移門技術引入中國，并將手工打制衣柜和壁柜移門結合，推出了索菲亞經典百葉系列衣柜。兩年后，廣州市寧基裝飾實業有限公司（也即索菲亞前身）廠房正式落成并投產，逐漸拉開中國定制衣柜規模化生產時代的序幕。

靠著在定制衣柜業務上的先發優勢，索菲亞發展迅速，并最終在2011年4月成功登陸A股市場，成為了國內定制衣柜行業首家上市公司。

此時，另一個行業的迅猛增長，給定制家居行業帶來了前所未有的發展機遇。有數據顯示，2008年到2017年，國內房地產投資在短短十年間從2.53萬億元猛增到11萬億元，累計總投資額高達74萬億元。熱錢加持下，房地產巨頭企業頻繁涌現，背后的大佬更是身家暴漲，行業老大哥王健林一度獨攬2013年、2015年、2016年三年中國首富寶座，后來居上的許家印則在2017年以2900億元身家接棒了首富之位。

房地產的快速發展，直接帶動了龍頭企業們對櫥柜、木門等精裝房標配產品需求的大幅提升，相關供應商企業的機會隨之出現——誰能從地產龍頭們手中拿下訂單，就能輕松獲得規模增長。

索菲亞看到了這波機遇。2009年，索菲亞宣布與廣州城建、萬科、保利等知名地產商達成戰略合作，開始重點推進大型地產項目精裝配套定制衣柜的大宗用戶業務。2014年，索菲亞又攀上恒大這個高枝，成為了后者的重要合作伙伴。2017年，索菲亞和恒大更是決定“親上加親”，共同出資成立一家家居公司，二者分別持股60%、40%，并在此后兩度對合資公司增資，將公司的注冊資本從1億元增至4億元。

這也是當時眾多定制家居企業的共同選擇。2010年，志邦家居正式以事業部制布局國內精裝地產項目的B2B業務；2012年下半年，江山歐派宣布進入大宗業務市場；2014年，金牌廚柜也正式宣布由剛發展起來的工程代理商全面承接大宗業務。而歐派家居參與大宗業務的時間還要更早，早在1995年，其就已經開始進入房地產樓盤配套櫥柜市場。

（圖源/視覺中國）

但索菲亞顯然是其中更為激進的一個。

由于大力發展大宗業務，A股十余家定制家居行業上市公司最近六七年的應收賬款周轉天數均值一直在不斷上漲，但索菲亞卻從2019年起就超過了行業均值，并將差距越拉越大。數據顯示，2016年及以前，索菲亞的應收賬款周轉天數還基本保持在10天以下的水平，但到2021年，卻已經迅速提升至了32.32天。

對大宗業務的重點推進，尤其是綁定恒大，的確一度給索菲亞帶來不錯的增長。2018年，索菲亞大宗渠道收入占比尚且為7.99%，但到2020年，其來自于大宗業務的收入已經達到了15.04億元，約占總營收的18.08%，成為了繼經銷商渠道之后的第二大收入渠道。

這離不開恒大的貢獻。大宗收入中，索菲亞與恒大成立的合資公司為其帶來了不小貢獻，這家公司在2019年即實現收入1.29億元，盈利近300萬元。次年，這兩項數據更是分別增至3.36億元和1409.9萬元。

然而，成也恒大，敗也恒大。2021年下半年，恒大集團全面爆雷，有大量源自于恒大應收款項的索菲亞不出意外受到牽連，超9億元欠款瞬間打了水漂，預計難以收回，凈利潤更是因此驟降，甚至還比不上十年前企業剛上市時候的水平。

不過，盡管在踩雷恒大這件事上交了不少“學費”，但索菲亞并不打算就此放棄大宗業務。

2022年4月，在接受央視財經采訪時，索菲亞家居總裁王兵曾透露，希望未來三年將大宗業務保持在15%的營收占比，但同時，為了降低這部分業務的風險系數，索菲亞將會做三個方向的轉型。包括更多向有國資背景、現金流更充足的企業轉移，向一些現金流好且擁有優質當地資源的全國各地的工程類經銷商發展工程業務，以及拓展醫院、酒店等除地產以外的 to B客戶。

被“櫥柜一哥”反超

坦然接受并消除恒大暴雷帶來的影響的同時，索菲亞不得不面對的另一個事實是，自己曾經穩坐多年的”衣柜一哥“之位，已經在最近兩年間被競爭對手歐派家居所奪走。

在國內定制家居行業發展早期，由于切入的細分領域不同，一個主攻衣柜，另一個專研櫥柜，索菲亞和歐派家居基本上是各自為王，相安無事，但隨著行業的持續發展，大家紛紛拓展自己的業務范圍，難免在同一賽道上形成競爭。

為應對挑戰，索菲亞于2013年提出“大家居”概念，聚焦衣柜、櫥柜、木門三大細分市場，并提供窗簾、燈飾、沙發、榻榻米等配套產品，試圖為消費者提供一站式解決方案。

但現實是，一直到2019年，索菲亞仍然有超八成收入來自于衣柜及其配件，櫥柜及其配件、木門兩項業務的營收占比僅為11%和2%，反而是歐派家居將自己的定制衣柜營收占比提升至了近四成。2020年，歐派家居更是在穩固自己“櫥柜一哥”地位的同時，首次以1.01億元的微弱優勢，對索菲亞的衣柜業務實現了反超。2021年，這種差距被進一步拉大，歐派家居的衣柜及配套家具產品實現收入101.72億元，遠超索菲亞衣柜業務的82.69億元。

（圖源/視覺中國）

巨大的競爭壓力下，索菲亞開始重新調整發展策略。2020年，索菲亞提出“全渠道、多品牌、全品類”的大家居發展戰略，并開始大舉攻入整裝市場。

具體而言，主品牌索菲亞定位中高端市場，專注定制衣柜這一細分領域的同時，還在2022年拓展了廚衛、門窗等新品類布局；司米和華鶴以高精人群為目標，司米在原來以櫥柜為主的基礎上推出衣柜產品，華鶴也在原來主營木門業務的基礎上開始提供全屋定制產品服務；米蘭納則專注大眾市場，是索菲亞2021年3月才推出的新品牌，主打互聯網營銷方式。

而在整裝業務上，索菲亞的重視程度更是不低。其不僅多次在財報中強調“整裝渠道是公司重點發力的新渠道”，還在2021年12月，正式發布了一份整家定制戰略，成為首個將整家定制與公司戰略等同起來的家居企業。彼時，索菲亞總裁王兵曾表示，索菲亞將迎來從柜類定制到整家定制的升級。

當然，看到整裝市場發展機遇的并不僅僅是索菲亞，包括歐派家居、尚品宅配等在內的不少其他家居企業也都已經紛紛入局這一賽道，試圖將整裝業務變為自己的第二增長曲線。在這塊新的市場，索菲亞仍將面臨不小的競爭。

不過，一個跡象是，整裝渠道的確已經迅速成長為了索菲亞增速最快的渠道，2021年即實現收入5.29億元，同比實現三倍增長。2022年前三季度，其收入更是達到了6.91億元，同比大增121%，有券商預測，索菲亞整裝渠道全年有望翻倍至10億，占總收入接近10%，同時，2023年直營整裝+經銷商整裝將繼續雙輪驅動發力。