賣大米是門好生意嗎？這個問題從一對北漂的東北夫妻身上能得到肯定答案。
(資料圖片僅供參考)
他們從一家夫妻店起步，2022年營收已經超過了45億元。這家公司名叫十月稻田，是“網紅東北大米”，目前已經站在了港交所大門口。而其背后，又一個東北百億富豪家族，即將走進人們的視線。
一對東北夫妻的生意經
十月稻田的創始人是一對遼寧夫妻——王兵與趙文君。目前，47歲的王兵是十月稻田的董事長、執行董事、總經理，而43歲的妻子趙文君任十月稻田的執行董事、副總經理、首席營銷官。
王兵與趙文君家族很早就在從事糧食加工貿易，只不過早期是小作坊模式。直到2005年，成立了沈陽信昌，小作坊才正式變成了一家農產品初加工貿易企業。
夫妻二人創業的起點，正是沈陽信昌。當時，王兵在沈陽信昌擔任采購經理，負責原糧采購，趙文君在公司任銷售經理。
為了擴大銷售，王兵和趙文君開始北漂創業。他們來到王四營農貿市場，開了家夫妻店，將沈陽信昌的糧食運到北京進行銷售。這大概就是十月稻田的起點。
那時候，這個夫妻店和同行的模式并無不同，等著批發商、渠道商來“上貨”，然后將大米運到指定的倉儲或超市。
《沈陽日報》曾報道稱，在京開展業務的王兵，開始是自己用電瓶車每天送大米和雜糧，后來又改成用面包車、貨車送。
在傳統的運營、銷售方式之下，王兵夫妻比較被動，規模也很難快速做起了。他們需要找到新的出路。
兩大舉措改變了這家夫妻店的命運。當然，也讓這對東北夫妻致富了。
2011年，夫妻二人推出“十月稻田”和“柴火大院”兩個預包裝大米品牌。同年，他們開始“觸網”，與京東展開合作。
▲（圖/視覺中國）
糧食加工貿易是一門非常傳統的生意，巨頭環伺，難有創新。王兵與趙文君通過小包裝品牌化、電商化，在市場中形成了差異化，使得產品銷售很快就有了成效。
彼時，大米的銷售大多以散稱或者大包裝（25公斤及以上）的形式在糧油店及超市等傳統渠道售賣，口感不是很好，有可能還會變質，而且行業品牌意識不強。
王兵夫妻推出的“十月稻田”和“柴火大院”品牌，以小包裝為主，一般不超過25公斤，有5公斤裝、10公斤裝、20公斤裝……
同時，在2010年京東擴大商品類目后，王兵、趙文君夫妻倆就抓住機會去嘗試，最終與京東達成了合作，將“十月稻田”和“柴火大院”的小包裝大米搬到網上來銷售。2013年，又與天貓合作拓展電商平臺。
那時候，恰逢電商興起。2012年，三只松鼠以初代淘品牌的身份，就搭上了電商快速發展的快車。電商的車輪滾滾向前，不光載著三只松鼠們，也載著十月稻田們，飛速向前。
抓住了電商崛起的紅利后，十月稻田繞開了傳統渠道的巨頭，如福臨門、金龍魚、華潤五豐，以小包裝東北大米黑馬的姿態，在消費升級的趨勢中，迅猛發展。
從2020年至2022年，十月稻田的營收分別為23.27億、35.98億、45.33億元。
十月稻田在招股書中稱，從2019年至2022年，其連續四年成為中國預包裝東北大米零售市場按收入計最大的公司。
曾經不起眼的夫妻店，如今，已經站在了港交所的大門口。
家族迎來百億財富
可以說，線上渠道成就了十月稻田。用王兵的話說，十月稻田是跟著中國互聯網發展起來的。
十月稻田的產品主要有三大板塊——大米；雜糧、豆類及其他產品，如預包裝糙米、小米、紅豆、芝麻、玉米；干貨及其他產品，如預包裝木耳菇類、雪耳、蓮子、括糠、稻殼、碎米。
大米是十月稻田的核心產品。近三年，大米產品營收占比一直保持在80%。
“十月稻田”和“柴火大院”兩個品牌分別定位于大眾市場與中高端市場。2018年，十月稻田又推出了“福享人家”品牌，定位于優質大米品牌。
糧油巨頭金龍魚將量大利薄作為護城河。金龍魚曾表示，對公司而言，量大利薄的生意會是一個較高的競爭壁壘，可以減少其他潛在競爭者進入行業的機會。原因很簡單，如果一個行業利潤率高，就會吸引更多競爭者的加入。
▲（圖/視覺中國）
十月稻田的規模遠不及金龍魚，當然也不跟金龍魚在量大利薄上拼。從盈利能力來看，十月稻田的毛利率遠超金龍魚與金健米業。
2021年與2022年，金龍魚廚房食品板塊的毛利率分別為8.30%、6.68%，金健米業糧油食品板塊的毛利率為5.28%、4.48%，而十月稻田的銷售毛利率為14.9%、17.2%，幾乎是前二者的兩倍。
這跟產品與定價策略有關，當然也跟銷售渠道有關。
時至今日，十月稻田依然依賴于線上渠道。從2020年至2022年，十月稻田線上渠道貢獻的收入占營收的比例分別達79.4%、75.5%、69.3%。
同期，十月稻田的五大客戶貢獻的收入占公司營收的比例更是高達73.3%、58.0%、55.1%。其中，最大的一個客戶貢獻了其中的42.3%、28.1%、26.9%。根據招股書大致可以推斷出，其第一大客戶正是京東。
線上渠道尤其自營店，利于對成本的把控。但是，依賴于線上渠道且客戶收入集中，也是十月稻田面臨的風險。
同時，披著“網紅”的外衣，就得承受電商紅利退潮，流量成本、獲客難度越來越大的現實。
2020年至2022年，十月稻田銷售及分銷開支分別為1.26億元、2.23億元、3.14億元，分別約占同期營收的5.4%、6.2%及7%，呈上升趨勢。這主要是因為平臺服務費的大幅增加，也就是電商平臺收取的費用。
銷售及分銷開支的增加，侵蝕著凈利潤。同期，十月稻田的歸母凈利潤分別為0.14億元、-1.73億元、-5.64億元。不過，銷售及分銷開支的影響只是一方面。
還有行政開支的激增——主要是因為股份支付。經調整后，十月稻田同期的歸母凈利潤分別為2.21億元、2.59億元、3.64億元。
搭上了中國互聯網的快車，財富也來得很快。
招股書顯示，IPO前，十月稻田的估值已經突破百億。2022年10月，MIC作價3.73億元，收購了十月稻田2.96%的股權；同時，雙方還簽訂了增資協議。
MIC是一家阿聯酋財團，主要業務為投資控股。它是穆巴達拉投資公司PJSC（其最終實益擁有人為阿布扎比政府）的間接全資附屬公司。
2023年2月，上述增資協議實施，MIC以2.86億元收購了十月稻田約2%的股份。由此可以推算，彼時，十月稻田估值約為143億元。
根據招股書，IPO前，王兵、趙文君夫妻及其家族成員（趙文臣、趙淑蘭、舒明賀、趙淑娟）通過直接與間接的方式合計持有十月稻田71.27%的股權。
據此大致可計算出，十月稻田帶給王兵、趙文君夫妻及其家族的股權估值已超100億元。靠做大米生意，一個東北百億富豪家族，呼之欲出。
擴產的疑問
根據弗若斯特沙利文報告，中國大米產區可以劃分為東北、華東、華中、西南及其他五大產區，其他產區包括華南、西北和華北地區。
受益于得天獨厚的生長環境，東北大米產品，即源自中國東北的大米，一般被認為質量較高。因此，東北大米以強勁增長勢頭享有市場領先地位。
數據顯示，2022年，在各產區中，以收入計，預包裝東北大米名列第一，市場份額為43.6%。
十月稻田主打的，就是東北大米。
招股書顯示，截至2022年年末，十月稻田已在中國五個核心糧食產區附近建立了五個生產基地，即沈陽新民生產基地、五常生產基地、松原生產基地、通河生產基地、敖漢生產基地（位于內蒙古）。
沈陽新民生產基地生產大米產品、雜糧、豆類以及干貨產品；五常生產基地主要生產大米產品；松原生產基地于2022年投產，主要生產大米產品的半成品，計劃進一步開展成品生產；通河生產基地正在建設；敖漢生產基地生產雜糧產品。
截至2022年年末，已有設計產能111.75萬噸，這還不包括松原、通河兩大生產基地。因為松原生產基地目前生產的是半成品，通河生產基地尚未建成。
其中，2022年，核心產品大米的設計產能為101.32萬噸，而實際生產了51.13萬噸，產能利用率僅為50.5%，此前的2020年與2021年分別為65.7%、57.6%。
可以看出，大米的產能利用率低，且整體呈下降趨勢。
十月稻田稱，產能利用率受大米產品生產的季節性影響。根據弗若斯特沙利文的資料，該行業的年度平均最高利用率一般不超過80%。而對于產能利用率的下降，十月稻田解釋稱，主要是因為產能的快速擴張。
▲（圖/十月稻田官網）
即使如此，十月稻田仍在擴張產能。按照規劃，未來三四年內，十月稻田還要擴張設計產能83.7萬噸。而IPO募資的主要用途之一，就是為產能擴建、現有產線升級提供資金。
中國的大米、雜糧、豆類及籽類行業競爭激烈且分散。十月稻田面臨著來自眾多行業參與者的激烈競爭。根據弗若斯特沙利文報告，按2022年的收入計，十月稻田在中國的廚房主食食品市場中排名第五。
大米關乎每個人的餐桌，必然是一個巨大的市場。
正因為此，市場有太多的大米品牌，讓人傻傻分不清。正如中國食品產業分析師朱丹蓬所言：“行業亂象比較多，參差不齊。”
根據相關國標，按原料稻谷類型，大米分為秈米、粳米、秈糯米、粳糯米四類。北方以粳稻為主，南方以秈稻為主。秈米多為長粒，而粳米多為短粒。
▲【2021年全國水稻產量按省（市）占比情況】（來源：農數寶）
2021年，在全國各省（市）水稻產量排名中，被譽為“中華糧倉”的黑龍江，水稻產量完成2913.7萬噸，占全國稻谷總產量的13.69%，全國排名第一；吉林以684.7萬噸排名第十；遼寧排名第十五位，產量為424.6萬噸。
對于一個人而言，一粒米代表著最基本的需求。對于參與其中的企業而言，未來面臨著的競爭只會更激烈。
2022年，十月稻田的大米銷量為59.43萬噸。在廣闊的東北大米市場，也不過滄海一粟。
作者 | 張向陽
編輯 | 陳芳
