近日，波士頓咨詢(BCG)發(fā)布了《中國數(shù)字財富管理市場2022》報告，報告指出，中國數(shù)字財富管理市場發(fā)展有四大因素，包括代際變革、疫情影響、科技賦能以及監(jiān)管引導(dǎo)。其中科技方面，過去三年，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)加大科技投入，借助NLP語音合成、AI數(shù)字客服、空中柜臺等科技手段實現(xiàn)更為高效、智能的服務(wù)與運(yùn)營，并基于自己的資源稟賦以及各自的歷史條件，尋求差異化競爭。

以某國有大行為例，近年來，該行大力發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)，基于客戶AUM分層，建立價值客戶專營、長尾客戶直營的經(jīng)營模式，進(jìn)而創(chuàng)造出一套分層分群分級的客戶服務(wù)體系。

專營團(tuán)隊明確專業(yè)專注定位，以數(shù)字化武裝隊伍，打造深度高效服務(wù)模式;直營團(tuán)隊以數(shù)據(jù)為關(guān)鍵生產(chǎn)要素，運(yùn)用科技手段升級對于長尾客戶的經(jīng)營，拓寬管戶半徑。

對于該行來說，客戶AUM分層是“道”，數(shù)智化的手段是“術(shù)”，只有“道”與“術(shù)”實現(xiàn)完美結(jié)合，才能最大程度發(fā)揮財富管理的運(yùn)營效能，為了加快這一進(jìn)程，銀行決定聯(lián)合生態(tài)伙伴的力量來共同推進(jìn)建設(shè)。作為近年來財富管理領(lǐng)域快速崛起的一員，百融云創(chuàng)構(gòu)建了財富管理“4+1”體系，即客戶洞察、智能匹配、常態(tài)運(yùn)營、迭代評估以及數(shù)字化系統(tǒng)工具，通過“4+1”體系去構(gòu)建全新的數(shù)智化客戶經(jīng)營模式。

百融云創(chuàng)財富管理“4+1”體系的理念與該行客戶AUM分層經(jīng)營的模式有諸多契合之處，雙方也因此建立了友好的合作關(guān)系，并在該行省分行進(jìn)行開拓性的實踐落地。

去年下半年，百融云創(chuàng)與該行省分行合作的AUM提升項目開始“孵化”，在合作中百融云創(chuàng)為該行進(jìn)行以下幾項數(shù)智化升級。

搭建本地化營銷策略庫

百融云創(chuàng)從客戶需求與提高營銷響應(yīng)率出發(fā)，開發(fā)和評估營銷策略共13條、整體營銷策略提升度達(dá)到70%。

優(yōu)化營銷模型底層邏輯

百融云創(chuàng)采用主流的機(jī)器學(xué)習(xí)算法進(jìn)行開發(fā)，實際應(yīng)用機(jī)器學(xué)習(xí)模型6個，涵蓋產(chǎn)品營銷響應(yīng)、客戶精準(zhǔn)運(yùn)營范圍。

推動客戶分層

百融云創(chuàng)通過鏈?zhǔn)捷斔停?ldquo;數(shù)字鏈條”這一條看不見的鏈條，滾動式與客戶產(chǎn)生交互，在層層篩選的過程中，一遍又一遍加深對客戶的認(rèn)知，完成對客戶的分層，不斷提升該行直營、私營客戶的營銷滲透率。

搭建營銷效果可視化平臺

百融云創(chuàng)將行方關(guān)注、關(guān)心各項指標(biāo)和功能需求進(jìn)行全面整合，以可視化的形式直觀展示出來，進(jìn)而實現(xiàn)行內(nèi)財富管理數(shù)字化營銷的閉環(huán)工作。

截止到目前，雙方的合作取得了亮眼的成績，已有5家支行完成營銷試點(diǎn)工作，試點(diǎn)工作過程中共匹配50萬客戶群體，有效增加了獲客資源，轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)中的效果提升度達(dá)70%。

與百融云創(chuàng)的合作是該行財富管理數(shù)智化的一個縮影，隨著該行數(shù)智化建設(shè)的升級以及AUM分層模式的深化，現(xiàn)在一名客戶經(jīng)理每天只需花不到60分鐘的時間，就能完成3000條以上的個性化消息推送，與客戶進(jìn)行1萬次以上的深度對話，一名直營經(jīng)理名下管理的大眾客戶數(shù)量可近2萬名，經(jīng)營效能較網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理提升60倍。

財富管理數(shù)智化的價值不僅僅體現(xiàn)在運(yùn)營效能的提升上，其最核心的目標(biāo)是為了更好地服務(wù)客戶，只有真正為客戶提供差異化價值和體驗的服務(wù)，才能收獲用戶的信任感、認(rèn)同感，AUM的提升自然就水到渠成。而收獲客戶信任是長久之功，面對財富管理的星辰大海，不管是科技公司還是銀行，都需要潛心耕耘，以數(shù)智化創(chuàng)新走好財富管理的進(jìn)階之路。

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