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智通財(cái)經(jīng)APP獲悉，11月21日-12月2日，匯川技術(shù)(300124)(300124.SZ)在接受機(jī)構(gòu)調(diào)研時(shí)表示，公司通用自動(dòng)化業(yè)務(wù)的銷售模式是“直銷+分銷”，且分銷占比70%多。公司的分銷是通過(guò)經(jīng)銷商去做的，經(jīng)銷商規(guī)模一般都不大，常態(tài)下會(huì)做一個(gè)月左右的庫(kù)存。受宏觀經(jīng)濟(jì)疲軟的影響，今年工控市場(chǎng)下游景氣度呈現(xiàn)偏弱的狀態(tài)。基于這樣的市場(chǎng)狀況，經(jīng)銷商沒有動(dòng)力去多做庫(kù)存的，庫(kù)存整體處于正常水平。此外，2022年上半年，公司正式確定在匈牙利籌建第一個(gè)歐洲生產(chǎn)基地。目前，籌建組經(jīng)過(guò)數(shù)月的努力，匈牙利工廠已作為匯川在歐洲的物流中心投入使用。后續(xù)，該工廠將為滿足公司歐洲客戶的快速交付承擔(dān)起更多的供應(yīng)鏈職責(zé)。

提及如何決策去做或者不做哪些產(chǎn)品時(shí)，公司回答道，一是基于核心技術(shù)延伸：公司自成立以來(lái)，從變頻器這個(gè)單一產(chǎn)品，不斷延展新的產(chǎn)品，這本質(zhì)上是基于電力電子技術(shù)、電機(jī)驅(qū)動(dòng)與控制技術(shù)、工業(yè)網(wǎng)絡(luò)與通信技術(shù)去延展的。近幾年，還疊加了精密機(jī)械技術(shù)。公司就是這樣沿著技術(shù)路線不斷把產(chǎn)品線做寬。具體來(lái)說(shuō)，原先是變頻器+伺服+PLC，現(xiàn)在疊加機(jī)器人(300024)、直驅(qū)電機(jī)，再疊加氣動(dòng)解決方案，總體上圍繞為客戶提供“自動(dòng)化+數(shù)字化”的整體解決方案而不斷拓寬產(chǎn)品線。二是基于客戶需求延伸：從客戶實(shí)際需求出發(fā)，公司一直在探索能在客戶端產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)的解決方案，而不是單純做產(chǎn)品的疊加。比如收購(gòu)上海貝思特，其電梯配件產(chǎn)品和匯川原先的一體化控制器是互補(bǔ)的；兩家的產(chǎn)品，不是獨(dú)立去銷售，而是形成電梯大配套的方式，真正為客戶提供有價(jià)值的方案。這是基于客戶對(duì)于解決方案的需求而做的產(chǎn)品延伸。

對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，公司表示，面對(duì)其他國(guó)產(chǎn)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，公司會(huì)持續(xù)做好“下沉”策略的落地，做好客戶份額的守護(hù)：一方面，繼續(xù)發(fā)揮好單產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以伺服為例，公司面向特定市場(chǎng)也推出了更具性價(jià)比的產(chǎn)品系列；另一方面，繼續(xù)以“多產(chǎn)品+總線+工藝”的策略，利用綜合解決方案優(yōu)勢(shì)，做好客戶份額防守和突破。

PLC產(chǎn)品方面，據(jù)公司回答，過(guò)去要在PLC市場(chǎng)方面有所突破，確實(shí)有一定困難。但是，近一年半以來(lái)，公司PLC產(chǎn)品迎來(lái)了兩個(gè)好的發(fā)展契機(jī)：從外部來(lái)看，主流外資品缺貨，給了客戶可以選匯川PLC產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，尤其是帶典型工藝的中型控制器。PLC在設(shè)備端的位置很重要，客戶原先不愿意用國(guó)產(chǎn)的，或者有品牌和產(chǎn)品使用慣性的，那么在外資缺貨時(shí)，正好給了公司替代的機(jī)會(huì)。從公司自身角度來(lái)看，2019年公司推出AC800系列產(chǎn)品，該產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)比較成熟，可以在對(duì)工藝要求較高的中高端市場(chǎng)應(yīng)用。結(jié)合市場(chǎng)的替代機(jī)會(huì)，公司提出了“應(yīng)編盡編”策略。利用在行業(yè)積累的工藝經(jīng)驗(yàn)，幫助客戶做好首臺(tái)套的編程工作。借助這個(gè)策略的落地，公司較好地抓住了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺貨或者貨期長(zhǎng)帶來(lái)的替代機(jī)會(huì)，在面臨行業(yè)整體增速放緩的情況下，公司PLC業(yè)務(wù)仍保持快速增長(zhǎng)。在實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)的同時(shí)，公司PLC產(chǎn)品也借助在客戶端的實(shí)際使用、應(yīng)用反饋與閉環(huán)改進(jìn)，在較短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品性能與易用性等方面的提升。PLC替代較難，但替代后就容易產(chǎn)生粘性了，并且可以帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。公司目前也在快速打造PLC跟各個(gè)產(chǎn)品線易連接的能力，加強(qiáng)多產(chǎn)品強(qiáng)耦合的競(jìng)爭(zhēng)力。

研發(fā)上，從公司戰(zhàn)略角度，未來(lái)2-3年會(huì)重點(diǎn)在兩個(gè)新業(yè)務(wù)上加大投入力度：數(shù)字化業(yè)務(wù)和能源管理業(yè)務(wù)。數(shù)字化業(yè)務(wù)方面，簡(jiǎn)單說(shuō)就是基于過(guò)去工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做PAAS和SAAS化的解決方案。能源管理業(yè)務(wù)方面，提供包括儲(chǔ)能和基于企業(yè)側(cè)的能源管理解決方案。

海外市場(chǎng)方面，公司的國(guó)際化戰(zhàn)略，從區(qū)域市場(chǎng)布局來(lái)看，重點(diǎn)布局涵蓋東南亞、南亞、中東在內(nèi)的新興市場(chǎng)以及涵蓋歐洲、韓國(guó)在內(nèi)的成熟市場(chǎng)。公司當(dāng)前的海外銷售規(guī)模基本是集中在這些區(qū)域。在區(qū)域型市場(chǎng)，公司基于過(guò)去的銷售經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)梳理出不同市場(chǎng)的客戶需求特點(diǎn)，如新興市場(chǎng)追求一定的產(chǎn)品性價(jià)比、歐洲市場(chǎng)則對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和功能安全有更高的要求。基于這些需求的梳理，公司定義適用不同市場(chǎng)的通用產(chǎn)品，并做好全球化產(chǎn)品認(rèn)證和競(jìng)爭(zhēng)力的打造。