一個年少無知的孩子意外得到一把手槍，向前扣動扳機，一發子彈沖出槍膛……后來，他三十多歲的時候，走在路上，聽見背后的風聲轉過身，子彈正中眉心。這是擊中未來的一槍。

(資料圖片)

我們現在所做的任何一個小小的決定，都像那發子彈一樣，會在未來擊中。這就是佛家所說的因果。

藥品營銷的“扳機”

對于藥品營銷的每一個決定，我們需要格外地審慎，格外地嚴格。因為任何一個現在看似不經意的決定，都會在未來幾年、十幾年甚至更長久的時間里，或帶來毀滅性的傷害，或帶來長期的收益。

這些面向未來扣動的扳機有很多種類型。比如：

企業的文化：當然，這不是指那種放在哪家都看似合適的全民征集投票口號。

企業的定位：宇宙第一大？第一強？小而美？擁有獨特專利的一招鮮？

企業的營銷思路：處方市場高度專業的學術營銷？投機倒把的流通代理高手？深諳消費者心理學，玩轉OTC的專家？普惠基層百姓的長期主義者？

企業營銷藥品的賽道抉擇：窄縫的罕見病？廣大人群的老年慢性病？急危重癥的搶救用藥品？兒童生長發育的幫助產品？腫瘤領域的細分？

某疾病大領域的產品布局戰略：如，兒科可分為急癥和慢性病，兒童慢病又有代謝、神經系統、呼吸系統、發育、青少年近視、先天遺傳和代謝性疾病等。

除此外，還包括：某一聚焦領域疾病的市場形態分析得到的目標市場，進入這一疾病領域的細分市場的先后順序決策，目標市場的渠道規劃，劑型、品規及定價策略，產品細分市場的醫學策略及營銷推廣策略……

以上所有，環環相扣，互為因果。每做一個決策，就如同扣動一次打向未來的扳機，在將來不同的時間，產生各種玄妙的反應。

“扣動扳機”的底層邏輯

在所有決策的背后，都有一個底層邏輯：明確目標服務對象，通過科學分析、洞察挖掘未滿足需求，從而形成新的細分藍海，以達成快速贏得市場的目的。

徐虹老師的藥品卓越營銷理論中，詳細說明了對未被滿足需求與藍海之間的關系。

我的理解是，未滿足需求是外在的客觀描述，請先參看菲利普卡特勒市場營銷學對需要、欲望、需求定義的解讀。天將降大任，我們有了生存繁衍及延展的自然及社會義務，為此有了完成義務的一系列需要，在需要的基礎上，不同的文化背景將其塑造成不同的欲望，在購買能力和馬斯洛需求理論的干預下，最終形成了需求。

我們再代入競爭分析，找到未滿足需求，歸納集合形成一個獨特的細分市場。當新的空白市場出現，就必須在盡量短的時間內快速地、完善地開展工作，形成閉環的營銷模式和相匹配的營銷架構、市場推廣活動流程等。盡快形成產品的獨特定位，否則，藍海很快變成紅海，我們的優勢就不在了。因為這片藍海會很快被其他具有敏銳嗅覺的競爭者發現，從而變成又一個紅海。

由此我們可以明白，藍海的概念針對營銷企業，指在競爭激烈的市場中，通過發現未滿足需求，并制作相應產品、服務或推廣從而帶來新的增長。市場營銷在用其自己的方式，去逐步地向前推進滿足需求的能力水平。雖然藥品是一種特殊商品，但是這一原理也同樣適用在患者的疾病治療中。

這就是我們所說的藥品營銷要以患者為中心，運用循證醫學邏輯，開展學術營銷工作；讓藥品發揮其真正的價值，實現科學的疾病治療，做好市場機會分析，實現更好的可及性，造福大眾。

卓越市場營銷理論方法教會我們用事實說話，而不是自我想象；用科學的分析方法得到論斷，而不是道聽途說；用大數據進行戰略思考，而不是相信一家之言。才得以讓醫藥營銷人把未來的一槍打在靶上，正中十環。

思齊俱樂部是醫藥人學習分享社區，為醫藥個人學習賦能。作者觀點和案例僅供學習方法使用，不代表商業公司真實情況。

本文版權歸思齊俱樂部（member_siqi）所有，未經授權，禁止轉載引用。

專欄作者/減肥的人

思齊志愿者、醫藥營銷斜杠青年。

來源：思齊俱樂部