2023年，瑩姐接手了林氏家居在抖音電商渠道的分銷業務，并成功運營著“林氏家居生活旗艦店”。值得一提的是，這家店鋪的前身是“林氏家居玖居專賣店”，在瑩姐的精心打理下，于2024年7月順利完成了店鋪的升級與更名，正式轉變為“林氏家居生活旗艦店”。
作為林氏家居的分銷商，瑩姐日常肩負著“林氏家居玖居沙發店”等多個抖音賬號的直播、選品、銷售等全面業務。短短一年時間內，瑩姐憑借其出色的領導力和市場洞察力，帶領團隊取得了顯著的成績，店鋪單月支付流水(GMV)最高達到了250萬元。
圖說：林氏家居首批分銷商之一——玖居直播，屬林氏家居從0到1的孵化項目
在當前電商環境下，特別是在抖音電商、快手電商這類原本依賴快消品起量的內容電商平臺，瑩姐能在家居這一耐消品賽道上取得如此成績，實屬難能可貴。
當下，電商行業競爭不斷加劇，各大平臺圍繞“低價”的商戰此起彼伏。然而，在激烈的“價格戰”之下，企業卻面臨著市場消費疲軟以及平臺運營端投入成本不降反增的雙重挑戰。想要在內容電商領域分一杯羹，企業更迫切地需要找到內容與商業之間的利益平衡點。正是在這樣的背景下，分銷模式逐漸進入了各方的視野。
億邦動力了解到，早在2020年之前，林氏家居便成為行業首批進軍抖音和快手渠道等內容電商、并嘗試直播帶貨的家居企業之一。
如今，分銷還能創造哪些新的可能性呢?億邦動力本期《超品洞察》將深入探討林氏家居如何在分銷領域實現突破與創新，開啟家居電商新篇章的策略與展望。
01 分銷潛力凸顯：林氏家居先行一步，探索市場新突破
提及分銷，不得不先聊聊直播帶貨的兩大常規模式——自播與達播。長久以來，這兩種模式一直是品牌業績的支柱。
以林氏家居抖音電商渠道的專供款TPC366皮藝床為例，自去年5月面世以來，林氏家居的營銷策略是先借助達播破冰種草，中期則轉為自播自主種草，實現業績爆發。據億邦動力了解，在2023年雙十一大促期間，僅憑“自播+達播”的聯動，這款皮藝床就為林氏家居創造了超千萬的佳績。
然而，過度依賴達播渠道并非長久之計。在品牌開拓市場的初期，達播確實能帶來龐大的流量，助力品牌快速建立用戶認知并打響知名度。但隨著抖音電商等平臺開始猛攻低價策略，達播的影響力逐漸顯現弱化趨勢。
《2023年中國直播電商行業研究報告》數據顯示，該年中國直播電商市場規模達4.9萬億元，其中店播占比已升至51.8%，而達播則下降至48.2%。
近期，董宇輝“與輝同行”與東方甄選的和平分手，從某種程度上映射了達播發展的起伏。如今，隨著初代頭部達人的光環逐漸褪去，以及平臺投流規則的改變，商家對頭部主播的依賴也在下降，越來越多的品牌更傾向于將最低價留給自家的店播，并將原本用于支付主播坑位費和傭金的成本，轉而投入到自家店鋪的運營中。
正是在這一背景下，分銷模式以其獨特的優勢，悄然成為品牌開疆拓土的新利器。林氏家居作為大件耐消品領域“觸網”的先行者，于2022年年中敏銳洞察到這一趨勢，率先探索分銷模式，展現出其搶占市場先機的前瞻能力。
對于分銷模式的優勢，林氏家居新媒體事業部渠道發展部總監邵家毅有著深入的剖析。他向億邦動力指出：“分銷模式的首要優勢在于對人效的極致利用。在抖音電商成本高昂的直播戰場，分銷模式作為自播的‘最佳輔助’，以較低的投入成本，實現了價值轉化的最大化。”
圖說：林氏家居官方賬號直播截圖
“無論是人員還是場地成本，分銷模式都展現出了其高效益的特點。”邵家毅補充道。
邵家毅還進一步向億邦動力強調：“更重要的是，分銷模式與抖音電商的生態體系完美契合。不同于天貓、京東等中心型的電商平臺，抖音電商作為內容電商，其銷售渠道更加分散。”“這使得企業需要通過‘撒網式’覆蓋來實現突圍。而分銷模式，正是這樣一種能夠廣泛撒網、快速覆蓋的有效策略。”
此外，分銷模式的起步投入成本低、回本周期快也是其吸引品牌的一大亮點。邵家毅提到：“一個分銷賬號的投入成本僅需10萬-15萬之間，而一旦運轉成功，其業績規模(GMV)在巔峰時期可達到一個月200多萬。”他表示，這樣的高回報率，無疑讓分銷模式成為了品牌拓展市場的優選。
實際上，分銷模式正在成為品牌在新市場環境下尋求突破的重要選擇。林氏家居的先行一步，不僅展現了其對市場趨勢的敏銳洞察，更為其在之后的市場競爭中奠定了堅實的基礎。
隨著分銷模式的深入探索與實踐，林氏家居有望在新的市場格局中開辟出更加廣闊的發展空間。
02 分銷趨勢向好，林氏家居如何布局以搶占先機?
在分銷趨勢持續向好的大環境下，林氏家居作為國內首批起步于互聯網渠道的家居企業，其布局抖音電商渠道分銷業務的優勢顯而易見。首先，其“互聯網基因”成為拓展分銷業務的重要支撐。多年的線上渠道運營經驗讓林氏家居在分銷這一技術門檻較高的領域擁有了得天獨厚的能力。尤其是自2022年以來，每逢大促節點，林氏家居在抖音電商渠道家具建材領域的品牌銷售排名總能穩居前三，這足以證明其自播規模的強大實力和品牌影響力。
圍繞“年輕人在哪里，林氏家居就去哪里”的渠道搭建策略，林氏家居在全域平臺累積的粉絲已遠超3000萬，這也為林氏家居的分銷業務提供了堅實的流量基礎。
圖說：主播們在林氏家居直播社區內直播
此外，除了流量優勢，林氏家居在產品定位上的能力也是其分銷業務的一大助力。林氏家居能夠在全貨盤的基礎上，快速為不同渠道研發出專供款式，滿足市場的多樣化需求。這種靈活且精準的產品策略，無疑將為其分銷業務的拓展提供強有力的支持。通過不斷研發和創新，林氏家居能夠確保其在分銷市場上的產品始終保持新鮮感和競爭力，從而吸引更多的分銷商和消費者。
那么，林氏家居準備如何做分銷呢?億邦動力了解到，首先，不同于美妝、服飾等快消行業， 家居行業對合作分銷商的要求會更高。對于家居行業的主播來說，要順利完成一場直播，需熟練掌握家具挑選、搭配技巧、流行趨勢、材料工藝等知識，專業就是分銷商們需要邁過的一大門檻;其次，盡管直播的場地投入不像線下門店那么重，可直播間的場景搭建依舊是必不可少的投入，尤其是相比快消領域，家居對于直播間的面積要求會更高。
因此，對于分銷商的招募，林氏家居會更加看中具備家居、或是大件耐消品直播經驗的團隊。而圍繞賦能，林氏家居也制定了明確的分銷策略：如圍繞系統化的搭建，對受眾(A3人群)進行專業分析，為渠道提供專供品，并且在前端根據受眾人群設置種草投放等舉措。
林氏家居對于分銷的目的非常明確，那就是要達到其抖音電商渠道業務的“半邊天”。他們希望通過分銷業務的拓展，進一步提升品牌在抖音電商渠道的市場份額和影響力。不僅如此，林氏家居也希望通過分銷業務的發展，帶動整個企業的業績增長和市場擴張。
圖說：林氏家居新媒體事業部負責人帶領業內人士了解企業的分銷業務
林氏家居在分銷業務上具備明顯的優勢，并且已經制定了明確的策略和目標。他們正積極行動，旨在搶占分銷板塊的行業領先地位。實際上，林氏家居的分銷業務將成為其業績增長的重要引擎，并為其在家居行業的競爭中增添更多的籌碼。
03 用垂類達播深度賦能分銷，林氏家居打造互利共贏的分銷生態
在林氏家居分銷業務的探索之路上，成功的經驗與挑戰并存，而企業對分銷商的深度賦能無疑是其中的關鍵所在。不難發現，每一個成功的背后都凝聚著林氏家居對分銷模式的深刻理解和精準施策。
分銷業務的執行看似簡單，實則對結果的要求極高，競爭也異常激烈。林氏家居巔峰時期合作的分銷商多達十余家，如今經過大浪淘沙僅剩四家。面對這一動態過程，林氏家居負責分銷的團隊小伙伴笑稱是“日常”，而這一切并非業務萎縮，是因為抖音的分銷是一個分秒必爭的項目。在抖音平臺瞬息萬變的信息流中，業務稍不留神就會面臨淘汰的可能。
如何扶持分銷商快速站穩腳跟，是林氏家居在賦能端一直重點攻克的難題。因此，林氏家居對合作經銷商的賦能尤為細致，注重對癥下藥，力求實現共贏。
以瑩姐為例，身為林氏家居的老員工，且擁有多年的林氏家居線下門店運營經驗，特殊的身份讓其對爆品有著敏銳的“嗅覺”，林氏家居圍繞產品研發、供應鏈、物流售后等板塊的布局在此發揮作用。
“在公司的產品體系里，我能快速判斷主推哪些產品能帶來最高的利潤，知道推哪些品類能幫自己將風險降至可控范圍。”瑩姐結合自身優勢，在起步階段就迅速將沙發品類鎖定為自己分銷店鋪的主推品。
而隨著瑩姐的店鋪發展逐漸趨穩，林氏家居的扶持并未止步于此，而是對瑩姐的優劣項進行分析，從品牌豐富的達播資源里，為瑩姐匹配到一個擅長床類直播的專業達人賬號與之互補，從而幫助瑩姐分銷店鋪的賬號撬動床類產品的流量。這一舉措不僅拓寬了瑩姐銷售渠道，也為她下一步的賬號發展方向進行了一番試水。
除了精準的匹配合作，林氏家居還深知從業人員專業能力的重要性。因此，林氏家居負責分銷業務的團隊小伙伴們都會保證每周至少一次去到分銷商的辦公場所，親自指導并幫助分銷商提升內容電商平臺的直播運營能力。這種手把手的教學方式，無疑為分銷商的成長注入了強大的動力。以此次瑩姐跟達播團隊的首次直播合作為例，團隊會特地在開播前以及開播當天，前往瑩姐的直播基地，為瑩姐提供主推品類建議、促銷政策、直播話術等等環節的指導。
圖說：林氏家居相關團隊對分銷商進行賦能指導
億邦動力還了解到，林氏家居之所以如此下決定做分銷，是因為他們深知分銷業務對于企業整體業績增長的重要性。他們不僅將分銷視為一種銷售渠道，更是一種與消費者建立更緊密聯系的方式。
通過分銷，林氏家居能夠更深入地了解消費者的需求和市場動態，從而不斷調整和優化自己的產品和服務。他們通過深度賦能分銷商、精準匹配合作以及提升從業人員專業能力等舉措，成功打造了一個互利共贏的分銷生態。
這種模式的成功不僅體現了林氏家居對分銷業務的深刻理解和精準施策，更為整個家居行業樹立了一個新的標桿。正如分銷商瑩姐的一句話“(自身)基礎在，(抖音)流量在，(林氏)扶持在”，正是這三個“在”成為她下定決定，選擇林氏，加入分銷的原因。
